「商業計劃書」切忌這六(liu)點才算靠譜

　　設想，你按照網上(shang)的那些模板，花了(le)幾個(ge)晚上(shang)挑燈夜戰，寫完(wan)商業計劃書，加上(shang)精美(mei)的封(feng)面，約(yue)好(hao)一(yi)個(ge)項目投資經(jing)理喝咖啡。實際上(shang)，可能那家伙連(lian)目錄都沒看，直接跳過你前面花了(le)很多心(xin)血寫的項目介紹、市場分析等(deng)，找到財務規劃、風險分析這塊看起(qi)來。

　　1、VC的訴求點

　　創業(ye)者苦(ku)于融資無門，那(nei)邊VC著急銀行里的(de)(de)錢花不出去。創業(ye)者和VC互(hu)相(xiang)找(zhao)啊(a)找(zhao)也沒(mei)交集，也擦不出什么火花來，關(guan)鍵(jian)在于各自(zi)的(de)(de)訴求(qiu)點不一樣。

　　VC從來不在乎你(ni)的(de)企(qi)業估(gu)值是怎么(me)樣(yang)的(de)。投資人關心的(de)和(he)創(chuang)業者(zhe)討論的(de)其實不是一個層面的(de)東西。資本(ben)的(de)本(ben)性就是錢，你(ni)給錢就好了，整(zheng)天整(zheng)那么(me)多玄(xuan)乎的(de)一點兒意思都沒有。

　　因(yin)為風險(xian)投資(zi)的制度就(jiu)是如(ru)此，制度決定(ding)思考方向，跟法(fa)律(lv)(lv)一樣，沒有(you)哪個人(ren)的主(zhu)觀臆(yi)想能(neng)(neng)凌(ling)駕(jia)于制度和法(fa)律(lv)(lv)之上，所(suo)以投資(zi)人(ren)關(guan)心的就(jiu)是風險(xian)分(fen)析，看(kan)你(ni)會(hui)不會(hui)把錢(qian)(qian)打水(shui)漂了;看(kan)財務規劃，看(kan)今天投你(ni)一塊錢(qian)(qian)，明(ming)天能(neng)(neng)不能(neng)(neng)賺(zhuan)(zhuan)兩塊錢(qian)(qian)，年底(di)能(neng)(neng)不能(neng)(neng)賺(zhuan)(zhuan)一車金磚回來。

　　2、突(tu)出重點，內容(rong)為王

　　剛(gang)開始我和大多數創業朋友一樣(yang)，對商業計劃(hua)書沒(mei)有詳略得當(dang)的(de)(de)(de)概念，即使有的(de)(de)(de)話也是(shi)頭重(zhong)腳輕，在項(xiang)目(mu)介紹、公司(si)戰略這(zhe)些虛無的(de)(de)(de)地方花費(fei)了太多的(de)(de)(de)精力(li)。然(ran)而往往自(zi)認為重(zhong)要的(de)(de)(de)東西(xi)反(fan)而是(shi)別(bie)人(ren)最不看重(zhong)的(de)(de)(de)，投資人(ren)重(zhong)視(shi)的(de)(de)(de)是(shi)數據這(zhe)些比(bi)較實在的(de)(de)(de)地方。

　　其(qi)實，投資人每天要(yao)看(kan)(kan)很多份商業計(ji)劃書(shu)，不可能每一(yi)(yi)份都去(qu)仔(zi)仔(zi)細(xi)細(xi)審(shen)查，對其(qi)中的每個條目(mu)都去(qu)認(ren)真(zhen)研(yan)究，他們只對自己(ji)感(gan)興(xing)趣的、認(ren)為對項目(mu)比較關(guan)鍵的幾個問題認(ren)真(zhen)看(kan)(kan)一(yi)(yi)下，通常看(kan)(kan)一(yi)(yi)份計(ji)劃書(shu)的時間也就兩三分鐘。

　　有些創業(ye)者(zhe)為(wei)了能更加吸引投資人(ren)關注，把商業(ye)計(ji)劃書打(da)扮得像(xiang)新娘(niang)一樣(yang)，雖然這樣(yang)做可以在第一眼給人(ren)耳目(mu)一新的(de)感覺，但是(shi)(shi)內容是(shi)(shi)最重要的(de)，如果你的(de)項(xiang)目(mu)不夠有前景，內容表述(shu)不夠清晰，光有一個華(hua)麗(li)的(de)外表很容易(yi)讓人(ren)把你理(li)解為(wei)一個浮夸(kua)的(de)創業(ye)者(zhe)。

　　3、切忌談平臺

　　現在“平臺(tai)”這個(ge)詞成了創(chuang)業者口中一個(ge)高頻率詞匯。

　　很(hen)多投(tou)資人都非常討厭創業者在(zai)商業計劃書里談(tan)平臺這件事，原因很(hen)簡單(dan)，平臺不(bu)是煉出(chu)(chu)來的(de)，不(bu)是搭出(chu)(chu)來，平臺得有(you)上下游各個(ge)(ge)行業的(de)兄弟給(gei)你當柱(zhu)子(zi)(zi)，他們憑(ping)什(shen)么(me)愿意(yi)給(gei)你當柱(zhu)子(zi)(zi)，讓你在(zai)臺上風光啊?給(gei)個(ge)(ge)理由(you)先。平臺要(yao)(yao)穩，臺下的(de)每個(ge)(ge)柱(zhu)子(zi)(zi)都得有(you)好處，不(bu)然今天你要(yao)(yao)唱戲了，某個(ge)(ge)柱(zhu)子(zi)(zi)不(bu)爽(shuang)了請個(ge)(ge)病假(jia)你的(de)戲就沒法唱了。

　　很多投資人也是從(cong)創業者一(yi)步一(yi)步走(zou)過來的(de)，他(ta)(ta)(ta)們(men)有的(de)也犯(fan)過建平(ping)臺的(de)毛病，當(dang)你跟他(ta)(ta)(ta)們(men)提建平(ping)臺的(de)時(shi)候，他(ta)(ta)(ta)們(men)腦(nao)袋就(jiu)大了，你就(jiu)等(deng)著受到他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)思(si)想鞭撻吧。

　　平(ping)臺(tai)剛開(kai)(kai)始其實就是費力(li)不討好的活兒，等(deng)于邀(yao)請(qing)人來家里開(kai)(kai)Party，結束(shu)了碗(wan)筷得自己洗(xi)，水電費得自己出。當(dang)你公(gong)司大了，你不說自己是平(ping)臺(tai)別人都會(hui)說你虛偽，都爭著(zhu)喊著(zhu)說要(yao)給(gei)創業者開(kai)(kai)放你們家的平(ping)臺(tai)。

　　4、切忌談只缺錢

　　錢!錢!錢!創業者(zhe)的不可承受之(zhi)輕。

　　VC，你若需要什(shen)么要錢的(de)理由，一萬個夠不夠?

　　這(zhe)是你的角度，創業者忘同理心。融資也一(yi)(yi)樣(yang)，賣(mai)的是公司(si)的股份(fen)，但這(zhe)個(ge)不是定價(jia)來(lai)賣(mai)，而是溢價(jia)賣(mai)出去。你跟VC是一(yi)(yi)手交錢，一(yi)(yi)手拿股份(fen)，然后(hou)順帶(dai)來(lai)點兒(er)贈品，期(qi)許一(yi)(yi)下(xia)未(wei)來(lai)，憧憬一(yi)(yi)下(xia)美好的明天。

　　同理(li)，你(ni)(ni)在商(shang)業計劃書里(li)談(tan)的(de)(de)都是錢(qian)(qian)，商(shang)業規則里(li)雖(sui)然談(tan)錢(qian)(qian)不傷感情(qing)，但是錢(qian)(qian)也不是萬能的(de)(de)。如果(guo)你(ni)(ni)的(de)(de)項目就差錢(qian)(qian)，差多(duo)少，百度(du)市值500億(yi)，給(gei)你(ni)(ni)500億(yi)能再(zai)造(zao)一個(ge)百度(du)嗎(ma)?蘋(pin)果(guo)是世界(jie)上市值最高(gao)的(de)(de)公司，你(ni)(ni)要多(duo)少錢(qian)(qian)能再(zai)造(zao)一個(ge)蘋(pin)果(guo)?

　　VC都是(shi)(shi)很(hen)精明的(de)人(ren)，他們中有(you)很(hen)多(duo)都是(shi)(shi)成功的(de)創業(ye)者轉身成為VC的(de)，他們的(de)操盤(pan)能力一點也不亞于很(hen)多(duo)成功的(de)企業(ye)家(jia)。如(ru)果(guo)項目(mu)有(you)錢就可(ke)以干，憑什(shen)么(me)溢價買你的(de)股份?!

　　干(gan)(gan)銷售(shou)之(zhi)前得賣理念，理念賣好了(le)，東西自(zi)(zi)然就賣出去了(le)，對方也就把錢(qian)打到賬戶(hu)上(shang)來了(le)。要(yao)錢(qian)自(zi)(zi)然不能(neng)這么(me)(me)赤裸裸，得先講點有內(nei)涵的(de)東西，比如說，你自(zi)(zi)身的(de)能(neng)力多么(me)(me)強，你的(de)團隊里有技術多么(me)(me)牛(niu)的(de)人，你的(de)客戶(hu)多么(me)(me)忠誠。手里的(de)“大(da)學生(sheng)創業標(biao)兵”之(zhi)類的(de)偽(wei)榮譽就別拿出來曬(shai)了(le)，兩個(ge)字(zi)—丟人!言而(er)總(zong)之(zhi)，總(zong)而(er)言之(zhi)，要(yao)讓對方覺得這件事非你干(gan)(gan)不可，給多少(shao)錢(qian)讓別人干(gan)(gan)都(dou)夠懸，自(zi)(zi)己干(gan)(gan)更是死路一條(tiao)。

　　5、切忌(ji)談(tan)市(shi)場大

　　有幸看到某些商業(ye)計劃書的(de)開頭都是(shi)這(zhe)(zhe)么寫的(de)：隨著中(zhong)國(guo)經濟的(de)高(gao)速發(fa)展(zhan)，××行業(ye)必(bi)然成為發(fa)展(zhan)的(de)重(zhong)中(zhong)之重(zhong)。更(geng)牛的(de)還(huan)會(hui)加上國(guo)務院(yuan)×號文件(jian)表明，要(yao)加大力(li)度(du)發(fa)展(zhan)此(ci)行業(ye)(這(zhe)(zhe)是(shi)國(guo)家的(de)意思，你們(men)VC看著辦吧)，國(guo)家的(de)支持加上中(zhong)國(guo)龐大的(de)市場，中(zhong)國(guo)有13億(yi)人(ren)，每個人(ren)都會(hui)接(jie)觸這(zhe)(zhe)個行業(ye)，每個人(ren)都會(hui)使用這(zhe)(zhe)個服務和產品，我們(men)公司只要(yao)取得其中(zhong)哪怕萬分之一，也是(shi)躺著可(ke)以(yi)收錢的(de)，你們(men)VC估摸著看吧，機(ji)會(hui)就一次，然后再(zai)從網(wang)上找一堆艾(ai)瑞的(de)、易(yi)觀(guan)的(de)調查數據作為自己描述沒問題的(de)證明。

　　其實當你(ni)(ni)明白每一個創業者都對自己的項目(mu)信心滿滿，都認為可以改變世界(jie)，改變人類社(she)會，每個都會在商業計劃書(shu)里大書(shu)特書(shu)。但(dan)是你(ni)(ni)的目(mu)的是要(yao)告誡他(ta)們熱愛祖國呢，還是讓他(ta)們來投你(ni)(ni)項目(mu)的。

　　不(bu)管從哪方(fang)面(mian)看，說這些(xie)假大(da)空(kong)的(de)(de)話都(dou)對(dui)創(chuang)業(ye)者(zhe)不(bu)利(li)，創(chuang)業(ye)是細節的(de)(de)較量(liang)，宏觀(guan)方(fang)面(mian)的(de)(de)留給那些(xie)經濟(ji)學家(jia)去(qu)預測。古(gu)往今來，在(zai)最不(bu)受人認(ren)可的(de)(de)行(xing)業(ye)走出一片康莊大(da)道的(de)(de)不(bu)大(da)有人在(zai)嗎?有些(xie)人身處時代浪潮尖端，形勢一片大(da)好，摔的(de)(de)跟(gen)頭也不(bu)輕啊(a)。

　　馬云說(shuo)：“企業家聽經濟學家的(de)(de)(de)話會死掉一半(ban)，創業的(de)(de)(de)人(ren)不要拿著望遠鏡看(kan)山(shan)(shan)(shan)的(de)(de)(de)那(nei)(nei)頭(tou)，要低頭(tou)看(kan)自己腳下的(de)(de)(de)路，沒有(you)一條(tiao)創業路是平坦的(de)(de)(de)，別還沒走到山(shan)(shan)(shan)腳下還在憧憬山(shan)(shan)(shan)那(nei)(nei)頭(tou)的(de)(de)(de)時(shi)候就死掉了。”

　　6、切忌談沒有對手

　　有(you)(you)些創業(ye)者認為自(zi)己做(zuo)(zuo)的東西(xi)前無古人(ren)后無來(lai)者，自(zi)己是(shi)全(quan)世界上獨一(yi)無二做(zuo)(zuo)這個生意的，那么也當然是(shi)行業(ye)第一(yi)、規模最(zui)大了(le)。要(yao)知道，當你想到(dao)一(yi)個Idea的時(shi)候可能(neng)全(quan)世界已(yi)經(jing)有(you)(you)1000個人(ren)同時(shi)想到(dao)了(le)，有(you)(you)100個人(ren)會去實(shi)施(shi)，有(you)(you)那么三(san)五個做(zuo)(zuo)成的。沒看到(dao)不一(yi)定(ding)代表沒有(you)(you)。商業(ye)計劃書里(li)要(yao)求的就是(shi)嚴謹(jin) ，滿嘴(zui)跑火車(che)的人(ren)要(yao)好好收斂一(yi)下了(le)。

　　在你(ni)沒(mei)有弄清這個市場是否還有其他人在做(zuo)的時(shi)候，要么直(zhi)接說(shuo)沒(mei)看到，要么不(bu)(bu)寫，投資人都見過各行(xing)各業各種(zhong)奇葩的人，眼界比你(ni)廣得多，說(shuo)的不(bu)(bu)對(dui)或者(zhe)不(bu)(bu)夠準確，對(dui)你(ni)的商(shang)業計劃書(shu)來(lai)說(shuo)是減分(fen)的。