很多朋友都(dou)在問(wen)，如(ru)何寫(xie)(xie)好商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)計(ji)(ji)(ji)劃書，以獲取投資(zi)人的(de)(de)(de)(de)青(qing)睞。總的(de)(de)(de)(de)來說(shuo)，需要(yao)了(le)(le)解這幾點(dian)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)計(ji)(ji)(ji)劃書的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)作用是什(shen)么(me)?商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)計(ji)(ji)(ji)劃書的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)內(nei)容包括哪些?投資(zi)者對(dui)什(shen)么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)計(ji)(ji)(ji)劃書敢(gan)興趣?了(le)(le)解這三點(dian)后，結合(he)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)實際商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)計(ji)(ji)(ji)劃和目的(de)(de)(de)(de)撰寫(xie)(xie)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)計(ji)(ji)(ji)劃書，方可寫(xie)(xie)好。

一、商業計劃書(shu)的主要作用

1、獲得風險投資

一份好(hao)的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)計劃書是獲(huo)(huo)得(de)投(tou)資(zi)的(de)(de)關鍵。如(ru)何吸引投(tou)資(zi)者(zhe)(zhe)、特(te)別是風險(xian)投(tou)資(zi)家參與創業(ye)(ye)(ye)者(zhe)(zhe)的(de)(de)投(tou)資(zi)項目(mu)(mu)，這時(shi)一份高(gao)品質且內容(rong)豐富(fu)的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)計劃書，能(neng)夠(gou)把公(gong)司和項目(mu)(mu)的(de)(de)優(you)勢、潛力、運營思路、商(shang)業(ye)(ye)(ye)模(mo)式等(deng)完美的(de)(de)展現給投(tou)資(zi)者(zhe)(zhe)，將(jiang)(jiang)會(hui)使投(tou)資(zi)者(zhe)(zhe)更(geng)(geng)快、更(geng)(geng)好(hao)地了解(jie)投(tou)資(zi)項目(mu)(mu)，對(dui)項目(mu)(mu)有信心(xin)，有熱情，以(yi)獲(huo)(huo)得(de)其青睞，動員促(cu)成投(tou)資(zi)者(zhe)(zhe)參與該項目(mu)(mu)，最終達到為(wei)項目(mu)(mu)籌集資(zi)金的(de)(de)作(zuo)用。企業(ye)(ye)(ye)家在(zai)爭(zheng)取獲(huo)(huo)得(de)風險(xian)投(tou)資(zi)之初，首先應該將(jiang)(jiang)商(shang)業(ye)(ye)(ye)計劃書的(de)(de)制作(zuo)列為(wei)頭等(deng)大事。

2、向金融機(ji)構貸款

目前(qian)，部分銀(yin)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)涉足(zu)風(feng)(feng)險投資領域，主要采取債權(quan)、股權(quan)回購等(deng)(deng)方式進(jin)(jin)行(xing)(xing)投資，這(zhe)類(lei)商業(ye)(ye)(ye)計(ji)劃書與(yu)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)風(feng)(feng)險投資商要求(qiu)的內容基本一致。我(wo)國的商業(ye)(ye)(ye)銀(yin)行(xing)(xing)、國家開發銀(yin)行(xing)(xing)和(he)進(jin)(jin)出(chu)(chu)口銀(yin)行(xing)(xing)等(deng)(deng)以(yi)(yi)及其他(ta)境(jing)內外的各類(lei)金融機構(gou)在接受建設項(xiang)目貸(dai)款(kuan)時，會對貸(dai)款(kuan)項(xiang)目進(jin)(jin)行(xing)(xing)全面(mian)、細致的分析(xi)評(ping)估，項(xiang)目投資方需(xu)要出(chu)(chu)具(ju)完(wan)備的商業(ye)(ye)(ye)計(ji)劃書，以(yi)(yi)吸引銀(yin)行(xing)(xing)等(deng)(deng)金融機構(gou)，銀(yin)行(xing)(xing)等(deng)(deng)金融機構(gou)只有(you)在確認項(xiang)目具(ju)有(you)良好的發展(zhan)前(qian)景和(he)償還貸(dai)款(kuan)能力、不承擔過大的風(feng)(feng)險情況下(xia)，才(cai)會同意貸(dai)款(kuan)。

3、獲得政府資(zi)金投入

創業風險投(tou)資(zi)不是財政撥款補助項目，國家資(zi)金采取(qu)直接投(tou)資(zi)、資(zi)本金注入，以(yi)股權投(tou)資(zi)形式投(tou)入企業，委托管理機(ji)構行使投(tou)資(zi)權利。

4、實現企(qi)業(ye)并(bing)購

在企(qi)(qi)業(ye)(ye)并購過程中，被收購企(qi)(qi)業(ye)(ye)為了體現自身的優勢和價值，往(wang)往(wang)策劃完善的商業(ye)(ye)計劃書，著重市場前景、競爭環境、管理團隊(dui)、風險(xian)控制和財務預測等方(fang)面進行分析，從而在并購過程中獲得(de)主動權(quan)和優勢，最(zui)終(zhong)實現企(qi)(qi)業(ye)(ye)的收益目標(biao)。

5、規劃公司(si)和項目(mu)

一(yi)個(ge)醞釀中(zhong)的(de)項目(mu)往往是模(mo)糊不清的(de)，通(tong)過商業計劃書和創(chuang)業投資(zi)策劃的(de)撰寫，可以使(shi)一(yi)個(ge)完(wan)整可行的(de)創(chuang)業投資(zi)行為躍然紙上。成為創(chuang)業企業的(de)行動指南和吸(xi)引投資(zi)的(de)“金鑰(yao)匙”。

二、商(shang)業計劃書(shu)的主要內容

1、獲得風險投資

一份好的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)計劃(hua)書(shu)是(shi)獲得(de)投(tou)(tou)(tou)資(zi)的(de)(de)(de)關(guan)鍵。如何吸引(yin)投(tou)(tou)(tou)資(zi)者、特別是(shi)風險投(tou)(tou)(tou)資(zi)家參與(yu)創業(ye)者的(de)(de)(de)投(tou)(tou)(tou)資(zi)項(xiang)目(mu)，這時一份高品質(zhi)且(qie)內容豐富的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)計劃(hua)書(shu)，能夠把公(gong)司和項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)優勢(shi)、潛力、運營思路、商(shang)(shang)業(ye)模式等完美(mei)的(de)(de)(de)展現給(gei)投(tou)(tou)(tou)資(zi)者，將會使投(tou)(tou)(tou)資(zi)者更快、更好地(di)了解(jie)投(tou)(tou)(tou)資(zi)項(xiang)目(mu)，對(dui)項(xiang)目(mu)有信心，有熱情，以獲得(de)其青睞(lai)，動員促成投(tou)(tou)(tou)資(zi)者參與(yu)該(gai)項(xiang)目(mu)，最終達到為項(xiang)目(mu)籌(chou)集資(zi)金的(de)(de)(de)作(zuo)用。企業(ye)家在(zai)爭取獲得(de)風險投(tou)(tou)(tou)資(zi)之(zhi)初，首先應該(gai)將商(shang)(shang)業(ye)計劃(hua)書(shu)的(de)(de)(de)制(zhi)作(zuo)列為頭等大(da)事(shi)。

2、向(xiang)金融機構(gou)貸款

目(mu)前，部分銀(yin)行業涉足風(feng)(feng)險投(tou)資領(ling)域，主要采取債權、股權回(hui)購等方式(shi)進(jin)(jin)行投(tou)資，這類商業計(ji)劃書(shu)與專業風(feng)(feng)險投(tou)資商要求的(de)內容(rong)基本一致。我(wo)國的(de)商業銀(yin)行、國家開(kai)發銀(yin)行和進(jin)(jin)出(chu)口銀(yin)行等以(yi)及(ji)其他境內外(wai)的(de)各類金(jin)融機(ji)構在接(jie)受建設項(xiang)目(mu)貸款時，會對貸款項(xiang)目(mu)進(jin)(jin)行全(quan)面、細致的(de)分析(xi)評(ping)估，項(xiang)目(mu)投(tou)資方需要出(chu)具完備的(de)商業計(ji)劃書(shu)，以(yi)吸引銀(yin)行等金(jin)融機(ji)構，銀(yin)行等金(jin)融機(ji)構只有(you)在確認項(xiang)目(mu)具有(you)良(liang)好的(de)發展前景和償還貸款能力(li)、不承擔過大的(de)風(feng)(feng)險情況下，才會同(tong)意貸款。

3、獲(huo)得(de)政府資金投入(ru)

創業風(feng)險(xian)投(tou)資(zi)(zi)不是財政撥(bo)款補助項目，國家資(zi)(zi)金(jin)采取(qu)直(zhi)接投(tou)資(zi)(zi)、資(zi)(zi)本金(jin)注入，以(yi)股(gu)權投(tou)資(zi)(zi)形式(shi)投(tou)入企業，委托管理機構行使(shi)投(tou)資(zi)(zi)權利。

4、實(shi)現(xian)企業并購

在企業并購過程(cheng)中(zhong)，被(bei)收(shou)購企業為了體現自身的優勢(shi)和價值(zhi)，往往策劃完善的商業計劃書，著(zhu)重市場前景(jing)、競爭環境、管理(li)團隊、風險控制和財務預測等方面進(jin)行分析，從而在并購過程(cheng)中(zhong)獲得主動(dong)權和優勢(shi)，最終實現企業的收(shou)益目標。

5、規劃公司(si)和項目(mu)

一個(ge)醞釀中的項目往往是模(mo)糊(hu)不清的，通(tong)過商業(ye)(ye)計劃書和創業(ye)(ye)投資(zi)策(ce)劃的撰(zhuan)寫，可(ke)以使一個(ge)完整可(ke)行的創業(ye)(ye)投資(zi)行為躍然(ran)紙上。成為創業(ye)(ye)企業(ye)(ye)的行動指(zhi)南和1、摘要

摘要(yao)是整個商業計劃書(shu)的“鳳頭”，是對整個計劃書(shu)的最高度的概(gai)括。從某種(zhong)程度上說，投(tou)資者是否(fou)中意(yi)你的項目，主要(yao)取決于摘要(yao)部分(fen)。可以說沒有好的摘要(yao)，就(jiu)沒有投(tou)資。

2、項目(mu)介紹

主(zhu)要介紹(shao)項目的(de)基本(ben)情(qing)況(kuang)(kuang)、企業主(zhu)要設(she)施和(he)設(she)備、生(sheng)產工藝基本(ben)情(qing)況(kuang)(kuang)、生(sheng)產力和(he)生(sheng)產率的(de)基本(ben)情(qing)況(kuang)(kuang)，以及質(zhi)量控制(zhi)、庫(ku)存管理(li)、售后服務(wu)、研(yan)究和(he)發展(zhan)等內容。

3、市(shi)場分析

主要(yao)介紹產品或(huo)服務(wu)的市場(chang)情(qing)(qing)況。包(bao)括(kuo)目標市場(chang)基本(ben)情(qing)(qing)況、未(wei)來市場(chang)的發展趨勢(shi)、市場(chang)規模、目標客(ke)戶的購(gou)買力等。

4、行業分析

主要介紹企業(ye)(ye)(ye)(ye)所(suo)歸屬(shu)的(de)產業(ye)(ye)(ye)(ye)、行業(ye)(ye)(ye)(ye)領域的(de)基本情(qing)況，以及企業(ye)(ye)(ye)(ye)在整個產業(ye)(ye)(ye)(ye)或行業(ye)(ye)(ye)(ye)中的(de)地位。和同類(lei)型企業(ye)(ye)(ye)(ye)進行對比(bi)分(fen)析，做SWOT分(fen)析，表現企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)核心競爭優勢(shi)等。

5、市場營銷(xiao)

主要介紹企業的發(fa)(fa)展目標、發(fa)(fa)展策略(lve)、發(fa)(fa)展計劃、實(shi)施步驟(zou)、整體營銷戰略(lve)的制定(ding)以及風險因素的分析等。

6、管理團隊

主要(yao)介紹(shao)管(guan)(guan)理理念、管(guan)(guan)理結構、管(guan)(guan)理方(fang)式、主要(yao)管(guan)(guan)理人員的基(ji)本情(qing)況、顧問隊伍(wu)等基(ji)本情(qing)況、員工安排、薪金標準等。

7、財(cai)務分析(xi)

主要(yao)對(dui)未來5年(nian)營業收入和成本(ben)進行(xing)估(gu)(gu)算，計算制作銷售估(gu)(gu)算表、成本(ben)估(gu)(gu)算表、損益(yi)表、現金流量表、計算盈(ying)虧平衡點、投資(zi)回(hui)收期、投資(zi)回(hui)報(bao)率等。

8、資金需求

主要(yao)介紹申請資(zi)金(jin)的數額、申請的方式，詳(xiang)細(xi)使用規劃等。

9、資金(jin)退(tui)出

主要告訴投資(zi)(zi)(zi)者如(ru)何收回(hui)(hui)投資(zi)(zi)(zi)，什么時間收回(hui)(hui)投資(zi)(zi)(zi)，大約有(you)多少回(hui)(hui)報率等(deng)情(qing)況。

10、風險分析(xi)

主要(yao)介紹(shao)本項目將來會遇(yu)到的(de)各種風險(xian)，以(yi)及(ji)應對這些的(de)風險(xian)的(de)具體措施。

11、結論

對(dui)整個商業計劃的結論性概括。

12、附件

附(fu)(fu)件是對(dui)主(zhu)體部分的補充。由于(yu)篇幅的限制，有些內(nei)(nei)容(rong)不宜于(yu)在(zai)主(zhu)體部分過(guo)多描述。把(ba)這些內(nei)(nei)容(rong)，或需要提供參(can)考(kao)資(zi)料的內(nei)(nei)容(rong)，放(fang)在(zai)附(fu)(fu)錄部分，供投(tou)資(zi)者閱(yue)讀(du)時(shi)參(can)考(kao)。吸引投(tou)資(zi)的“金鑰匙(chi)”。

三、投資者對(dui)什么(me)樣的(de)商業(ye)計(ji)劃書感興趣

一般有規模的(de)風(feng)險(xian)(xian)投(tou)資公(gong)司一個月要(yao)收到各種各樣的(de)商(shang)業計劃(hua)書不下千百(bai)份，一個風(feng)險(xian)(xian)投(tou)資者每(mei)天都(dou)要(yao)閱(yue)讀十(shi)幾(ji)份甚(shen)至幾(ji)十(shi)份商(shang)業計劃(hua)書，然而其中(zhong)(zhong)僅(jin)有幾(ji)份能夠(gou)引起他們進一步閱(yue)讀的(de)興(xing)趣(qu)。那么(me)該(gai)如何讓風(feng)險(xian)(xian)投(tou)資者對你(ni)的(de)商(shang)業計劃(hua)書感興(xing)趣(qu)呢?為了確保你(ni)的(de)商(shang)業計劃(hua)書能夠(gou)引起風(feng)險(xian)(xian)投(tou)資者足夠(gou)的(de)注意力，中(zhong)(zhong)哲咨詢建議如下：

1、直奔(ben)主題(ti)

撰(zhuan)寫商業計(ji)劃書的目的是為了獲取風(feng)險投(tou)(tou)資者的投(tou)(tou)資，不是與他們閑聊(liao)，因此，寫商業計(ji)劃書時，應該避免(mian)一些與主題(ti)無(wu)(wu)關的內容，要開門見山地(di)直接地(di)切入(ru)主題(ti)，風(feng)險投(tou)(tou)資者很忙(mang)，沒(mei)時間閱讀無(wu)(wu)關信息。這一點對于很多初次創業者在撰(zhuan)寫商業計(ji)劃書時是應當(dang)格外注意的。

2、產品(pin)或服(fu)務說明

在商業(ye)(ye)計(ji)劃書中，應提供所有與(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)或(huo)服務有關(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)細節。包(bao)括：產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)正處于什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)發展階段?它的(de)(de)(de)(de)(de)獨(du)特(te)性怎樣(yang)?企(qi)(qi)業(ye)(ye)分銷產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)方法是(shi)什么?誰會使用企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，為什么?產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)生產(chan)(chan)(chan)成本是(shi)多少，售(shou)價是(shi)多少?企(qi)(qi)業(ye)(ye)發展新的(de)(de)(de)(de)(de)現代化產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)計(ji)劃是(shi)什么?

把(ba)投(tou)(tou)資(zi)(zi)者(zhe)拉(la)到企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)或服務中來，這樣出資(zi)(zi)者(zhe)就會和你一(yi)樣對(dui)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)有興趣。在商(shang)業(ye)(ye)計(ji)劃(hua)書中，應盡量用(yong)簡單易懂的(de)(de)(de)詞語來描述商(shang)品(pin)(pin)及(ji)其屬(shu)性，制訂商(shang)業(ye)(ye)計(ji)劃(hua)書的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)不(bu)僅是要出資(zi)(zi)者(zhe)相信(xin)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)會在世(shi)界(jie)上(shang)產(chan)(chan)(chan)生革命性的(de)(de)(de)影響，同時(shi)也要使他們相信(xin)企業(ye)(ye)有證明(ming)它的(de)(de)(de)能力。商(shang)業(ye)(ye)計(ji)劃(hua)書對(dui)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)闡(chan)述，要讓投(tou)(tou)資(zi)(zi)者(zhe)感到：“這種產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)是獨一(yi)無二的(de)(de)(de)!”。

3、競(jing)爭對手分析

在商業(ye)計劃(hua)書中(zhong)(zhong)(zhong)，應(ying)細致(zhi)分析(xi)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)情況。競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手都(dou)是(shi)(shi)哪些?他們的(de)(de)產品(pin)是(shi)(shi)如何(he)工(gong)作的(de)(de)?競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)產品(pin)與(yu)本企(qi)業(ye)的(de)(de)產品(pin)相比(bi)，有(you)哪些相同點(dian)和(he)不同點(dian)?競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手所(suo)采(cai)用(yong)的(de)(de)營銷(xiao)策(ce)略(lve)是(shi)(shi)什么?要(yao)明確每個(ge)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)者(zhe)(zhe)的(de)(de)銷(xiao)售額，毛(mao)利潤(run)、收入以(yi)及(ji)市場份(fen)額，然后再討(tao)論(lun)你(ni)相對(dui)于每個(ge)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)者(zhe)(zhe)所(suo)具有(you)的(de)(de)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)優勢，要(yao)向投資者(zhe)(zhe)展示，顧客偏愛你(ni)的(de)(de)原(yuan)因是(shi)(shi)：你(ni)的(de)(de)產品(pin)質量好，送(song)貨迅(xun)速，定(ding)位適中(zhong)(zhong)(zhong)，價格(ge)合適等等，商業(ye)計劃(hua)書要(yao)使投資者(zhe)(zhe)相信，你(ni)不僅是(shi)(shi)行業(ye)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)有(you)力(li)競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)者(zhe)(zhe)，而且將(jiang)來還(huan)會是(shi)(shi)確定(ding)行業(ye)標準的(de)(de)領先者(zhe)(zhe)。在商業(ye)計劃(hua)書中(zhong)(zhong)(zhong)，還(huan)應(ying)闡明競(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)者(zhe)(zhe)給(gei)帶來的(de)(de)風險以(yi)及(ji)你(ni)所(suo)采(cai)取的(de)(de)對(dui)策(ce)。

4、營銷計劃

商業(ye)(ye)(ye)(ye)計(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)書(shu)要給投資者提供企業(ye)(ye)(ye)(ye)對目(mu)標(biao)市場的(de)深入(ru)分析(xi)和理(li)解(jie)。要細(xi)致分析(xi)經濟、地(di)理(li)、職業(ye)(ye)(ye)(ye)以及(ji)心理(li)等因素對消(xiao)費者選擇(ze)購買本(ben)企業(ye)(ye)(ye)(ye)產品(pin)這(zhe)一(yi)行為(wei)的(de)影(ying)響，以及(ji)各(ge)個(ge)因素所起(qi)的(de)作(zuo)用。商業(ye)(ye)(ye)(ye)計(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)書(shu)中(zhong)還應包括(kuo)一(yi)個(ge)主要的(de)營銷(xiao)(xiao)計(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)，計(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)中(zhong)應列(lie)出你打算開展廣告(gao)、促銷(xiao)(xiao)以及(ji)公共關系活(huo)動的(de)地(di)區，明確(que)每一(yi)項活(huo)動的(de)預算和收益。商業(ye)(ye)(ye)(ye)計(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)書(shu)中(zhong)還應簡(jian)述一(yi)下銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)戰略：是(shi)使用外(wai)(wai)面的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表還是(shi)使用內(nei)部職員(yuan)?是(shi)使用轉賣商、分銷(xiao)(xiao)商還是(shi)特許(xu)商?將提供何種類型的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培訓?此外(wai)(wai)，商業(ye)(ye)(ye)(ye)計(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)書(shu)還應特別(bie)關注一(yi)下銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中(zhong)的(de)細(xi)節問題(ti)。

5、如何生產

商業計劃書中(zhong)應該明(ming)確下列問題：如(ru)(ru)何把(ba)產(chan)(chan)(chan)(chan)品推向市場?如(ru)(ru)何設計生產(chan)(chan)(chan)(chan)線，如(ru)(ru)何組裝(zhuang)產(chan)(chan)(chan)(chan)品?生產(chan)(chan)(chan)(chan)需(xu)要哪(na)些原(yuan)料?擁有那(nei)些生產(chan)(chan)(chan)(chan)資源，還(huan)(huan)需(xu)要什么生產(chan)(chan)(chan)(chan)資源?生產(chan)(chan)(chan)(chan)和設備的成本(ben)(ben)是多少(shao)?是買(mai)設備還(huan)(huan)是租設備?解釋有關產(chan)(chan)(chan)(chan)品組裝(zhuang)，儲存以及(ji)發送方面的固定成本(ben)(ben)和變動成本(ben)(ben)的情況。