很(hen)多的創業(ye)(ye)者喜歡大(da)談商(shang)業(ye)(ye)模式，以(yi)為它的唯(wei)一(yi)(yi)(yi)輸出點(dian)就(jiu)是(shi)盈(ying)利(li)(li)。殊(shu)不(bu)知(zhi)這(zhe)種(zhong)理解是(shi)完全(quan)錯(cuo)誤(wu)的，商(shang)業(ye)(ye)模式包含了很(hen)多方(fang)面(mian)，盈(ying)利(li)(li)只是(shi)其(qi)中的一(yi)(yi)(yi)個部分(fen)。做不(bu)好其(qi)它方(fang)面(mian)，盈(ying)利(li)(li)也就(jiu)無從可談。我參加過不(bu)少(shao)創業(ye)(ye)大(da)賽(sai)，也見過很(hen)多充滿激情的創業(ye)(ye)者，有些創業(ye)(ye)者一(yi)(yi)(yi)上來(lai)就(jiu)講自己(ji)的商(shang)業(ye)(ye)模式，一(yi)(yi)(yi)講商(shang)業(ye)(ye)模式就(jiu)是(shi)未來(lai)三年能盈(ying)利(li)(li)多少(shao)錢。

      其(qi)實，這樣來講商業模(mo)式(shi)(shi)的(de)創(chuang)業者對什(shen)么是(shi)商業模(mo)式(shi)(shi)都還(huan)沒有搞(gao)清楚，以為(wei)商業模(mo)式(shi)(shi)就是(shi)盈利模(mo)式(shi)(shi)。他們不知(zhi)道一(yi)個商業模(mo)式(shi)(shi)的(de)核心是(shi)產品(pin)，本質是(shi)通過產品(pin)為(wei)用戶創(chuang)造價值(zhi)。

      那(nei)到底該如何理解商業模(mo)式？實際上商業模(mo)式不(bu)是盈利(li)模(mo)式，它至少包含了(le)四個(ge)(ge)方面(mian)：產品模(mo)式、用(yong)戶(hu)模(mo)式、推廣模(mo)式，最后(hou)才是盈利(li)模(mo)式。一句話，商業模(mo)式是你能(neng)提供一個(ge)(ge)什(shen)么(me)樣(yang)的(de)產品，給什(shen)么(me)樣(yang)的(de)用(yong)戶(hu)創造什(shen)么(me)樣(yang)的(de)價值，在創造用(yong)戶(hu)價值的(de)過程中，用(yong)什(shen)么(me)樣(yang)的(de)方法(fa)獲(huo)得商業價值。下(xia)面(mian)我們來具體講(jiang)講(jiang)商業模(mo)式所包含的(de)這四個(ge)(ge)方面(mian)：

      商業(ye)模(mo)式(shi)之一：產品模(mo)式(shi)

 ;     第一(yi)個方(fang)面：產品模(mo)式，也(ye)就是你提供了一(yi)個什么樣的產品。

      我(wo)認(ren)為真正能在(zai)互聯網里(li)做大的(de)公(gong)(gong)(gong)司，都(dou)是(shi)(shi)產(chan)品驅動型的(de)公(gong)(gong)(gong)司。所有的(de)商業模式(shi)都(dou)要(yao)建立在(zai)產(chan)品模式(shi)的(de)基礎(chu)之(zhi)上，沒有了對產(chan)品和用戶的(de)思考(kao)，公(gong)(gong)(gong)司是(shi)(shi)不可能做大的(de)，這樣的(de)公(gong)(gong)(gong)司注定也走不了多遠。

      所以(yi)，創業者在回答商(shang)業模(mo)(mo)式(shi)的時候，首先要從產品模(mo)(mo)式(shi)上去思考問(wen)題：

      你(ni)(ni)提供的(de)(de)產(chan)品是什么(me)？能(neng)(neng)(neng)(neng)為用(yong)戶創造什么(me)樣的(de)(de)價值？你(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)品解決了哪(na)一類用(yong)戶的(de)(de)什么(me)問題？你(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)品能(neng)(neng)(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)把貴的(de)(de)變(bian)(bian)成便宜的(de)(de)，甚至是免費的(de)(de)？能(neng)(neng)(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)把復雜(za)的(de)(de)變(bian)(bian)成簡(jian)單的(de)(de)？

      商業模式之二：用戶模式

      第二個(ge)方面：用(yong)(yong)戶模式(shi)，就是(shi)你一(yi)定(ding)要找到對你的產(chan)品需求(qiu)最強烈的目標用(yong)(yong)戶。

      如果你說自己的產品(pin)是普(pu)世的產品(pin)，是放之(zhi)四(si)海而皆準的產品(pin)，這(zhe)就說明你沒有認(ren)真思考過。

      舉個(ge)例子，YY 是一(yi)款語(yu)音聊天(tian)工具(ju)，剛起步的時候瞄準的是游戲(xi)工會。這些人要玩(wan)游戲(xi)，要對(dui)戰，要手忙腳(jiao)亂地操作(zuo)鍵盤和鼠標(biao)，就沒(mei)有時間打字。而且，游戲(xi)對(dui)戰中的溝通不是一(yi)對(dui)一(yi)聊天(tian)，是多對(dui)多的團隊協作(zuo)。因此，YY 就開發出這種語(yu)音聊天(tian)工具(ju)幫助這些游戲(xi)工會的人，這些人其(qi)實是對(dui)產品(pin)感受最強、需(xu)求(qiu)最強的一(yi)批用戶。

      另外一個(ge)例(li)子是(shi) UC手機(ji)瀏(liu)覽(lan)(lan)(lan)器(qi)(qi)(qi)。最初UC瀏(liu)覽(lan)(lan)(lan)器(qi)(qi)(qi)是(shi)一個(ge)WAP瀏(liu)覽(lan)(lan)(lan)器(qi)(qi)(qi)，那個(ge)時候手機(ji)流量(liang)很(hen)貴(gui)，網(wang)速慢(man)且資(zi)費高，對(dui)于使用WAP方式上網(wang)的用戶來說，流量(liang)是(shi)他們心(xin)中的痛。UC瀏(liu)覽(lan)(lan)(lan)器(qi)(qi)(qi)主要針對(dui)這(zhe)(zhe)部(bu)分人，不僅解決這(zhe)(zhe)些人的上網(wang)瀏(liu)覽(lan)(lan)(lan)問題(ti)，而且解決上網(wang)的流量(liang)節(jie)省問題(ti)。這(zhe)(zhe)是(shi)UC瀏(liu)覽(lan)(lan)(lan)器(qi)(qi)(qi)長期主打(da)的訴求，而且由此建立了口碑，是(shi)一個(ge)很(hen)好的用戶模式的案例(li)。

      商業(ye)模式(shi)之三(san)：推廣模式(shi)

      第三個方(fang)(fang)面：推廣模式，就是你(ni)找(zhao)到怎樣的方(fang)(fang)式能夠到達你(ni)的目(mu)標用戶群。

      在中(zhong)國(guo)永遠不要相信”酒(jiu)香(xiang)不怕巷子(zi)深”，即使產品做得再好，如果只靠自(zi)然(ran)的(de)口(kou)碑，只要還沒接觸到大(da)多數目標(biao)用戶，就有可能(neng)先(xian)被互聯網(wang)巨頭(tou)盯上。人家一模仿一捆綁，你(ni)多年的(de)心(xin)血就算白(bai)費了(le)。

      然(ran)而(er)(er)，很多人(ren)一(yi)提到(dao)推(tui)廣(guang)(guang)就想到(dao)要花錢(qian)(qian)(qian)，但花很多錢(qian)(qian)(qian)的(de)推(tui)廣(guang)(guang)未必是(shi)(shi)(shi)好(hao)的(de)做法。如果你的(de)產品好(hao)，但就是(shi)(shi)(shi)沒有錢(qian)(qian)(qian)去(qu)推(tui)廣(guang)(guang)，這個(ge)時候(hou)你可(ke)能(neng)(neng)反而(er)(er)會逼著自(zi)己想出(chu)(chu)(chu)很多方法，實際上(shang)(shang)很多公(gong)(gong)司(si)在推(tui)廣(guang)(guang)模式上(shang)(shang)的(de)創新都是(shi)(shi)(shi)被逼出(chu)(chu)(chu)來的(de)。反觀一(yi)旦有了融(rong)資，公(gong)(gong)司(si)往往會直(zhi)接砸(za)錢(qian)(qian)(qian)做推(tui)廣(guang)(guang)，這個(ge)時候(hou)哪怕是(shi)(shi)(shi)隨(sui)便找一(yi)個(ge)人(ren)來做市場總監，只要給他(ta)足(zu)夠多的(de)錢(qian)(qian)(qian)，他(ta)也能(neng)(neng)想到(dao)拿(na)錢(qian)(qian)(qian)去(qu)刷地鐵、刷公(gong)(gong)交、刷路牌廣(guang)(guang)告，也能(neng)(neng)在市場上(shang)(shang)砸(za)出(chu)(chu)(chu)幾個(ge)泡(pao)出(chu)(chu)(chu)來。

      但我認為(wei)這(zhe)不(bu)(bu)叫(jiao)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)模式，真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)模式是要根(gen)據(ju)你的(de)(de)(de)用(yong)戶群(qun)，根(gen)據(ju)你的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，去(qu)設計相應的(de)(de)(de)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)方法(fa)。砸(za)錢(qian)式推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)往往會給人(ren)造成(cheng)錯(cuo)誤(wu)的(de)(de)(de)判斷，讓人(ren)產(chan)(chan)生錯(cuo)覺，以為(wei)“一(yi)推(tui)(tui)就靈”，從而不(bu)(bu)再(zai)研(yan)究用(yong)戶需求，不(bu)(bu)再(zai)重視產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)體驗，其實(shi)這(zhe)是最(zui)危險(xian)的(de)(de)(de)。判斷是不(bu)(bu)是真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)，最(zui)簡單的(de)(de)(de)標準是把推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)資(zi)源一(yi)撤，不(bu)(bu)再(zai)砸(za)錢(qian)，看產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)用(yong)戶量是不(bu)(bu)是往下掉(diao)。如果(guo)用(yong)戶量一(yi)下子掉(diao)下來(lai)了，這(zhe)說明(ming)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)(guang)無效(xiao)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)肯定存在問(wen)題(ti)。這(zhe)個時候如果(guo)不(bu)(bu)立(li)即對產(chan)(chan)品(pin)(pin)進行調整，你和團隊將面(mian)臨非常大的(de)(de)(de)挑戰(zhan)。

      真正的(de)(de)(de)(de)推廣(guang)(guang)是對產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)不斷完(wan)(wan)善和(he)提升。在(zai)推廣(guang)(guang)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中，你(ni)要(yao)研究市場，和(he)目(mu)標用戶(hu)打(da)交道，了(le)解(jie)(jie)用戶(hu)真正的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)，了(le)解(jie)(jie)用戶(hu)使(shi)用產(chan)品(pin)時遇到的(de)(de)(de)(de)困惑和(he)問題(ti)(ti)，然后再反饋到產(chan)品(pin)上進行改進，由此不斷幫助產(chan)品(pin)調整和(he)完(wan)(wan)善。這樣，即(ji)使(shi)推廣(guang)(guang)沒有達到理想的(de)(de)(de)(de)結果，但是通(tong)過(guo)推廣(guang)(guang)，你(ni)發現(xian)了(le)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)，你(ni)了(le)解(jie)(jie)到真正的(de)(de)(de)(de)用戶(hu)需求(qiu)(qiu)，你(ni)發現(xian)了(le)新的(de)(de)(de)(de)用戶(hu)群，這些收獲(huo)遠(yuan)比單純的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)安裝量要(yao)有價值得多。

      商業模式之四(si)：盈利模式

      第四個方面(mian)：盈利模式(shi)。

      其實，商(shang)業(ye)計劃書(shu)里的(de)盈(ying)利(li)模(mo)(mo)式基本是(shi)(shi)不靠譜的(de)，如果一個創(chuang)業(ye)公(gong)司真(zhen)正能做起來，最后(hou)你會發現公(gong)司的(de)盈(ying)利(li)模(mo)(mo)式往往與之(zhi)前商(shang)業(ye)計劃書(shu)的(de)設計大相(xiang)徑庭。在公(gong)司的(de)發展過程中(zhong)，盈(ying)利(li)模(mo)(mo)式往往需要不斷調整，有時(shi)候真(zhen)的(de)也是(shi)(shi)依靠運氣。

      比(bi)如(ru)，Google 的兩個(ge)天才創(chuang)始人做(zuo)搜(sou)索(suo)(suo)(suo)(suo)引擎(qing)(qing)，好幾(ji)年找不到賺錢的方法，只(zhi)能是給雅虎這(zhe)類的門戶網(wang)站提供搜(sou)索(suo)(suo)(suo)(suo)技(ji)術服務來(lai)賺點(dian)糊口的錢。這(zhe)個(ge)時候，天上掉下來(lai)Overture這(zhe)個(ge)大餡餅。Overture是什(shen)么？它是搜(sou)索(suo)(suo)(suo)(suo)引擎(qing)(qing)付(fu)(fu)費點(dian)擊模(mo)式(shi)的鼻祖，Overture專門為(wei)廣告客(ke)戶提供付(fu)(fu)費點(dian)擊服務。如(ru)果把Google 看作是媒體，那么 Overture就是精(jing)細化(hua)廣告代理公司(si)。隨后，雅虎收(shou)購了(le)Overture，整合入雅虎搜(sou)索(suo)(suo)(suo)(suo)中，Google的AdWords借鑒(jian)了(le)Overture的付(fu)(fu)費點(dian)擊模(mo)式(shi)，形(xing)成了(le)搜(sou)索(suo)(suo)(suo)(suo)引擎(qing)(qing)的商業模(mo)式(shi)。

      提起Overture，我(wo)有時候就會想，全世界所有的搜索引擎都使(shi)用它創造(zao)的付費(fei)點(dian)擊廣告模式，但Overture自己卻(que)無(wu)法成長為規模性的公司，最后落入被(bei)收購的命(ming)運。

      后來我總結原(yuan)因，雖然Overture創造(zao)的付費(fei)點擊模式，確實為廣告客戶創造(zao)了(le)商業(ye)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)，但作(zuo)為寄生于(yu)搜索(suo)引(yin)擎(qing)的企業(ye)，Overture卻并沒(mei)有為用戶創造(zao)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)。反而是Google將(jiang)搜索(suo)引(yin)擎(qing)的用戶價(jia)(jia)(jia)值(zhi)和 Overture的付費(fei)點擊模式完美地(di)結合在了(le)一起。

      所以，在互(hu)聯網里，志向遠大的創業(ye)者(zhe)，他一(yi)定得知道商業(ye)模(mo)式的本質(zhi)到底是什么。

      商業模式之五：免費模式

      當(dang)你(ni)理解了商業(ye)模(mo)式以后，你(ni)就(jiu)可能比較(jiao)好理解我之(zhi)前說(shuo)的(de)(de)(de)免費(fei)是商業(ye)模(mo)式而(er)非盈利模(mo)式。過去商人的(de)(de)(de)本質就(jiu)是低買高賣，而(er)互聯(lian)網最激動(dong)人心的(de)(de)(de)地方在于(yu)你(ni)花了很(hen)(hen)多錢提供了一種免費(fei)的(de)(de)(de)商業(ye)模(mo)式，免費(fei)給很(hen)(hen)多人用，最后你(ni)還能因此獲得(de)巨(ju)額的(de)(de)(de)財(cai)富(fu)。

      你掙(zheng)到錢的同時(shi)，又可以(yi)不傷害客戶。這種(zhong)模(mo)(mo)式在傳統的商業(ye)世界(jie)中(zhong)是(shi)無法解釋(shi)的。正如我前面(mian)所(suo)說的，商業(ye)模(mo)(mo)式是(shi)一個(ge)復合(he)的模(mo)(mo)式，包括公司做什么(me)產品(pin)、定位什么(me)樣的用(yong)戶、用(yong)什么(me)市場(chang)推廣的手法，而(er)盈(ying)利模(mo)(mo)式只是(shi)它其中(zhong)的一個(ge)環(huan)節。但當(dang)你展(zhan)開(kai)免費模(mo)(mo)式的時(shi)候，你應該(gai)回(hui)答清楚以(yi)下幾個(ge)問題：

      你究竟拿(na)什么(me)免(mian)費？這個東西(xi)會不(bu)會成為一個基礎(chu)服(fu)務(wu)？通過免(mian)費能不(bu)能得到(dao)用戶？在拿(na)到(dao)用戶和免(mian)費的基礎(chu)上，有沒有機會做出新的增值服(fu)務(wu)？增值服(fu)務(wu)的用戶愿意付費嗎(ma)？

      如果你能回答(da)清楚這(zhe)些問(wen)題，免費就是(shi)一(yi)個好的商業(ye)模式(shi)。當(dang)然(ran)你也不要因為(wei)只是(shi)盈利模式(shi)暫時不清晰(xi)，就去否(fou)定它整個的商業(ye)模式(shi)。

      傳統行業(ye)可(ke)以(yi)在一個(ge)小(xiao)地域劃分出一塊市場，再(zai)把它守住。但互聯網從(cong)一個(ge)網站到(dao)另一個(ge)網站，只需(xu)鼠(shu)標一點。所(suo)以(yi)如(ru)果在互聯網上不成規模，想守住一小(xiao)塊市場份額根本不可(ke)能，要(yao)么(me)(me)大成，要(yao)么(me)(me)死掉。

      所以(yi)互(hu)聯網(wang)上有一(yi)個(ge)現象：很多(duo)(duo)企業(ye)盈(ying)利模式(shi)特別明(ming)確，卻由于過(guo)早(zao)掙錢，反(fan)而不能做大。比如像(xiang)馬化騰，當初也沒想清楚(chu)商業(ye)模式(shi)，當他擁有了(le)幾億用戶以(yi)后，很多(duo)(duo)東西(xi)就(jiu)豁然開朗了(le)。

      在免(mian)(mian)費模(mo)式(shi)的推(tui)動(dong)過程(cheng)中，難免(mian)(mian)會有所誤傷，觸(chu)動(dong)一些(xie)傳統的利益。但在碰撞的過程(cheng)中，你(ni)慢慢會明(ming)白什么模(mo)式(shi)應該全免(mian)(mian)費，什么模(mo)式(shi)應該半免(mian)(mian)費，什么模(mo)式(shi)其實(shi)沒有必要免(mian)(mian)費。