談(tan)判過程是投融(rong)(rong)資各方(fang)斗智斗勇、有進有退、有攻有守的過程。談(tan)判中首要(yao)是要(yao)建(jian)立(li)雙方(fang)認可的價值標準，切(qie)忌站在(zai)各自的要(yao)求(qiu)上進行意志較(jiao)量。由于投資方(fang)和(he)(he)融(rong)(rong)資方(fang)的出發點和(he)(he)利益(yi)不(bu)(bu)同,雙方(fang)經常在(zai)估(gu)值和(he)(he)合(he)同條款清單的談(tan)判中產生(sheng)分(fen)歧，因(yin)為解(jie)決這些分(fen)歧的技(ji)術要(yao)求(qiu)高(gao)，所以不(bu)(bu)僅需(xu)(xu)要(yao)談(tan)判技(ji)巧，有時(shi)還需(xu)(xu)要(yao)第三方(fang)顧問“穿針引線”的協助。有一點至關重(zhong)要(yao)：從(cong)根本上，投資收益(yi)來自于雙方(fang)“1+1>2”的價值創造，而不(bu)(bu)是來自于合(he)作對象的讓步。

　　投(tou)資(zi)談(tan)判的(de)關鍵議(yi)題(ti)包括戰 略定位(wei)、投(tou)資(zi)方(fang)式、企業估值(zhi)、股權(quan)比(bi)例(li)、經營(ying)管理(li)(li)權(quan)、承諾、保證與違約責任等(deng)內容(rong)。通常(chang)，擬上(shang)市公司在上(shang)市前引進新(xin)的(de)投(tou)資(zi)者應不(bu)(bu)影響公司連續計算經營(ying)時間 (業績)。如不(bu)(bu)發生(sheng)主營(ying)業務(wu)的(de)重(zhong)大變化，董事、高級管理(li)(li)人(ren)員不(bu)(bu)發生(sheng)重(zhong)大變化，實際控(kong)制(zhi)人(ren)不(bu)(bu)發生(sheng)變更等(deng)。

　　1、公(gong)司發展定位;

　　雖然PE通常不介入參股(gu)(gu)企(qi)業(ye)日常經營，但資(zi)本(ben)市場對企(qi)業(ye)的(de)定價原則有別于產業(ye)投(tou)資(zi)者(zhe)的(de)思維方式(shi)。為了更(geng)快的(de)實(shi)現(xian)IPO，同時獲得更(geng)高的(de)估值，PE會(hui)與老股(gu)(gu)東就你上市企(qi)業(ye)的(de)主(zhu)營業(ye)務、商務模式(shi)、上市架構等事(shi)宜(yi)進行商討，并在投(tou)資(zi)協(xie)議(yi)中(zhong)進行框架性的(de)明確。

　　2、投資(zi)方式;

　　常(chang)見的(de)股(gu)(gu)(gu)(gu)權(quan)(quan)投(tou)資(zi)(zi)方式(shi)(shi)包(bao)括股(gu)(gu)(gu)(gu)權(quan)(quan)轉(zhuan)讓和增資(zi)(zi)擴股(gu)(gu)(gu)(gu)。股(gu)(gu)(gu)(gu)權(quan)(quan)轉(zhuan)讓實(shi)際(ji)上是實(shi)現了老(lao)股(gu)(gu)(gu)(gu)東(dong)的(de)股(gu)(gu)(gu)(gu)權(quan)(quan)套現，企業(ye)并為獲得發(fa)展所(suo)需要資(zi)(zi)金(jin)，因此多(duo)數(shu)情(qing)況下，PE入股(gu)(gu)(gu)(gu)會(hui)選擇增資(zi)(zi)擴股(gu)(gu)(gu)(gu)的(de)方式(shi)(shi)。但為了控制經營風(feng)險，PE會(hui)提出附(fu)帶經營條(tiao)件的(de)或有支付方式(shi)(shi)，即所(suo)謂的(de)“對(dui)(dui)賭方式(shi)(shi)”。在(zai)(zai)蒙牛案例中，管理(li)(li)層(ceng)(ceng)(ceng)股(gu)(gu)(gu)(gu)東(dong)和投(tou)資(zi)(zi)者分(fen)別持(chi)有A類(lei)(lei)和B類(lei)(lei)股(gu)(gu)(gu)(gu)票(piao)，兩(liang)類(lei)(lei)股(gu)(gu)(gu)(gu)票(piao)同股(gu)(gu)(gu)(gu)不同權(quan)(quan)，管理(li)(li)層(ceng)(ceng)(ceng)持(chi)有較少(shao)的(de)股(gu)(gu)(gu)(gu)票(piao)但卻有51%的(de)投(tou)票(piao)權(quan)(quan)。當(dang)管理(li)(li)層(ceng)(ceng)(ceng)股(gu)(gu)(gu)(gu)東(dong)在(zai)(zai)2004年實(shi)現企業(ye)及(ji)盈利(li)增長的(de)承(cheng)諾后(hou)，A類(lei)(lei)股(gu)(gu)(gu)(gu)票(piao)轉(zhuan)換為B類(lei)(lei)股(gu)(gu)(gu)(gu)票(piao)，確(que)保(bao)了管理(li)(li)層(ceng)(ceng)(ceng)持(chi)有股(gu)(gu)(gu)(gu)權(quan)(quan)與其持(chi)有的(de)投(tou)票(piao)權(quan)(quan)一致。通過靈活使(shi)用投(tou)資(zi)(zi)的(de)法律形(xing)式(shi)(shi)，投(tou)資(zi)(zi)者可以建(jian)立(li)適當(dang)的(de)激(ji)勵(li)機(ji)制，并對(dui)(dui)自身(shen)利(li)益進行保(bao)護。

　　設定或有支付方(fang)式(shi)條款時(shi)可基(ji)于的(de)未(wei)來經營情況(kuang)(kuang)(kuang)指(zhi)標：收入(ru)總額或收入(ru)增長、稅(shui)后(hou)利(li)潤總額或稅(shui)后(hou)利(li)潤的(de)增長、現金流(liu)量情況(kuang)(kuang)(kuang)、對買方(fang)分紅的(de)情況(kuang)(kuang)(kuang)以及(ji)投(tou)(tou)資收益(yi)的(de)指(zhi)標(投(tou)(tou)資回(hui)報率、凈資產收益(yi)率)等。

　　除了附帶經營條件(jian)的或(huo)有支(zhi)付方(fang)式(shi)以外，境外投(tou)資(zi)(zi)者一(yi)般還愿意選擇可轉換(huan)債券，可轉換(huan)優先股等形式(shi)，一(yi)方(fang)面(mian)可以在投(tou)資(zi)(zi)期間享受(shou)固定的投(tou)資(zi)(zi)回報，另一(yi)方(fang)面(mian)也在一(yi)定程度上確保了本金的安全。

　　3、企業價值(zhi)評(ping)估;

　　價(jia)格(ge)是投(tou)資(zi)(zi)(zi)協議中的(de)(de)關鍵議題。具體(ti)方式方法前(qian)文已(yi)經進行(xing)了探討(tao)，這(zhe)里(li)不(bu)再贅述。通(tong)常(chang)，私(si)募(mu)融資(zi)(zi)(zi)的(de)(de)價(jia)格(ge)通(tong)常(chang)是在同(tong)類(lei)上(shang)市(shi)(shi)公(gong)(gong)司(si)(si)通(tong)行(xing)市(shi)(shi)盈率(lv)的(de)(de)基礎上(shang)進行(xing)折價(jia)。這(zhe)一方面是考(kao)慮到未上(shang)市(shi)(shi)公(gong)(gong)司(si)(si)和上(shang)市(shi)(shi)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)規(gui)模可(ke)能還存在一定(ding)的(de)(de)差距，另外也(ye)是考(kao)慮到未來上(shang)市(shi)(shi)時的(de)(de)發行(xing)市(shi)(shi)盈率(lv)大體(ti)也(ye)會(hui)與同(tong)類(lei)上(shang)市(shi)(shi)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)交易價(jia)格(ge)相(xiang)仿，而充足的(de)(de)折扣(kou)才能夠確保(bao)投(tou)資(zi)(zi)(zi)者有足夠的(de)(de)收益和安全空間。

　　4、股權比(bi)例;

　　公司(si)(si)出(chu)讓多少股(gu)(gu)(gu)份(fen)(fen)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)取決于(yu)大股(gu)(gu)(gu)東(dong)的(de)意(yi)愿，要(yao)(yao)(yao)綜合考(kao)(kao)(kao)慮多種因素。作(zuo)為(wei)控(kong)(kong)股(gu)(gu)(gu)股(gu)(gu)(gu)東(dong)往(wang)(wang)往(wang)(wang)能夠持有對公司(si)(si)的(de)控(kong)(kong)制(zhi)(zhi)權(quan)，更(geng)多的(de)享有子公司(si)(si)的(de)戰(zhan)略價(jia)值。對于(yu)參股(gu)(gu)(gu)擬上(shang)(shang)(shang)市(shi)企業，需要(yao)(yao)(yao)考(kao)(kao)(kao)慮的(de)要(yao)(yao)(yao)素要(yao)(yao)(yao)更(geng)多一些。首先(xian)在未(wei)來(lai)上(shang)(shang)(shang)市(shi)后，企業必須(xu)要(yao)(yao)(yao)出(chu)讓25%左(zuo)右(you)的(de)股(gu)(gu)(gu)份(fen)(fen)作(zuo)為(wei)流通股(gu)(gu)(gu)，大股(gu)(gu)(gu)東(dong)屆時是否還(huan)能夠擁有絕對控(kong)(kong)制(zhi)(zhi)權(quan);其次這次融資(zi)距離(li)計劃的(de)上(shang)(shang)(shang)市(shi)時間還(huan)有多久，是否在上(shang)(shang)(shang)市(shi)之前還(huan)要(yao)(yao)(yao)進行融資(zi)，如果距離(li)上(shang)(shang)(shang)市(shi)已經很近了，通常投(tou)(tou)資(zi)者會把股(gu)(gu)(gu)份(fen)(fen)比例控(kong)(kong)制(zhi)(zhi)在較低的(de)水平，3-10%，或者考(kao)(kao)(kao)慮到(dao)(dao)上(shang)(shang)(shang)市(shi)后的(de)禁售(shou)期問題，還(huan)會把股(gu)(gu)(gu)份(fen)(fen)拆細到(dao)(dao)更(geng)低的(de)比例;第(di)三，要(yao)(yao)(yao)考(kao)(kao)(kao)慮到(dao)(dao)企業在私募融資(zi)后到(dao)(dao)上(shang)(shang)(shang)市(shi)前這一階段，自身發展所需要(yao)(yao)(yao)的(de)資(zi)金量，根據自己的(de)需要(yao)(yao)(yao)出(chu)讓相應比例的(de)股(gu)(gu)(gu)份(fen)(fen);第(di)四，投(tou)(tou)資(zi)者可能會要(yao)(yao)(yao)求(qiu)對重大事項有控(kong)(kong)制(zhi)(zhi)能力，為(wei)此希望獲(huo)得更(geng)有分(fen)量的(de)股(gu)(gu)(gu)份(fen)(fen)。

　　5、經(jing)營管理權;

　　掌握一定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)控(kong)制權(quan)(quan)(quan)，尤其是(shi)對重(zhong)(zhong)(zhong)大(da)事(shi)項(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)否決權(quan)(quan)(quan)，對于(yu)保(bao)護PE的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益來說，是(shi)至(zhi)關重(zhong)(zhong)(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。通(tong)常，PE會(hui)通(tong)過要求獲得董事(shi)會(hui)席位(wei)，并修改公(gong)司章程，將其認為的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)(zhong)大(da)事(shi)項(xiang)列入(ru)需要董事(shi)會(hui)特(te)別決議的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)項(xiang)中去(qu)，以(yi)確保(bao)投資(zi)(zi)者對企(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)方向具有有力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)掌控(kong)。再次(ci)要特(te)別說明的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，通(tong)常PE不會(hui)對企(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日常運營進行過多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)干涉，之所(suo)以(yi)要求對企(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)(zhong)大(da)事(shi)項(xiang)有控(kong)制權(quan)(quan)(quan)，一方面是(shi)防止企(qi)(qi)(qi)業做出抽逃資(zi)(zi)金等違背投資(zi)(zi)協議的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)情，更重(zhong)(zhong)(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)為了(le)貫徹企(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)長期發展(zhan)戰略，是(shi)企(qi)(qi)(qi)業能夠始終在健康(kang)發展(zhan)并且(qie)成(cheng)功(gong)上市的(de)(de)(de)(de)(de)(de)軌(gui)道上運行。

　　6、承(cheng)諾(nuo)、保(bao)證與違約責任。

　　規范的(de)(de)(de)(de)合(he)(he)同(tong)(tong)應(ying)該是(shi)(shi)經過(guo)充(chong)分協商(shang)溝通，對相(xiang)關內容進(jin)行翔實的(de)(de)(de)(de)確認。通常(chang)(chang)，高效(xiao)的(de)(de)(de)(de)原則往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)(shi)“復雜(za)的(de)(de)(de)(de)事情(qing)簡單化”，但寫(xie)合(he)(he)同(tong)(tong)卻恰恰是(shi)(shi)要(yao)“簡單的(de)(de)(de)(de)事情(qing)復雜(za)化”。現(xian)實中(zhong)，合(he)(he)作(zuo)方(fang)往(wang)(wang)往(wang)(wang)都(dou)在(zai)憧憬著美好的(de)(de)(de)(de)未(wei)來(lai)， 對“承諾(nuo)保證與(yu)違約責任” 最容易忽視(shi)，相(xiang)關內容往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)(shi)“未(wei)盡(jin)事宜友好協商(shang)”之類的(de)(de)(de)(de)外交辭令。現(xian)實中(zhong)，真正出(chu)現(xian)爭端(duan)時，往(wang)(wang)往(wang)(wang)難以(yi)(yi)“友好協商(shang)”。或者是(shi)(shi)雙方(fang)都(dou)力(li)爭在(zai)合(he)(he)同(tong)(tong)仲(zhong)裁地點為(wei)己方(fang)所在(zai)地。說的(de)(de)(de)(de)直白一(yi)些：就是(shi)(shi)想在(zai)在(zai)相(xiang)應(ying)情(qing)況下(xia)，利用“地利與(yu)人和”在(zai)仲(zhong)裁中(zhong)占到(dao)(dao)些許便宜，但這已經偏離了(le)合(he)(he)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)主旨(zhi)。合(he)(he)同(tong)(tong)是(shi)(shi)一(yi)張(zhang)“丑話說在(zai)前頭(tou)”的(de)(de)(de)(de)約束性文本。換言(yan)之，如果大家(jia)都(dou)能夠履約，合(he)(he)同(tong)(tong)是(shi)(shi)一(yi)份(fen)可以(yi)(yi)鎖(suo)在(zai)抽屜里永遠不(bu)用拿(na)出(chu)來(lai)翻看的(de)(de)(de)(de)廢紙。如果把并購與(yu)婚姻做(zuo)個對比，并購協議就相(xiang)當于(yu)(yu)結婚證書。通常(chang)(chang)，對于(yu)(yu)白頭(tou)偕老的(de)(de)(de)(de)夫妻而言(yan)，結婚證在(zai)婚后幾乎不(bu)再派什(shen)么用場，一(yi)旦兩人把結婚證再翻出(chu)來(lai)走向法庭，婚姻也(ye)就到(dao)(dao)了(le)要(yao)解(jie)體的(de)(de)(de)(de)時候。同(tong)(tong)樣的(de)(de)(de)(de)道理(li)，合(he)(he)同(tong)(tong)只有在(zai)出(chu)了(le)事得 情(qing)況下(xia)才(cai)有用，合(he)(he)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)定位(wei)就是(shi)(shi)要(yao)“防患于(yu)(yu)未(wei)然(ran)”。在(zai)這方(fang)面，我們應(ying)當進(jin)行總結和反思。

　　違約(yue)責任(ren)是投資(zi)(zi)(zi)者(zhe)和(he)融資(zi)(zi)(zi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)需要在(zai)協議中(zhong)詳細明確(que)的(de)事(shi)項，例(li)(li)如未能(neng)如期上(shang)(shang)市(shi)，上(shang)(shang)市(shi)價格低于(yu)(yu)預期，業(ye)(ye)(ye)績(ji)沒有(you)達(da)標等(deng)于(yu)(yu)承諾不(bu)符的(de)事(shi)項是否屬于(yu)(yu)違約(yue)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)和(he)投資(zi)(zi)(zi)者(zhe)之間最(zui)(zui)好能(neng)夠事(shi)先協商清(qing)楚，并對違約(yue)后(hou)的(de)責任(ren)問題進行約(yue)定。盈利保證是投資(zi)(zi)(zi)者(zhe)給企(qi)業(ye)(ye)(ye)帶(dai)上(shang)(shang)的(de)一(yi)個緊箍咒(zhou)，沒有(you)這個緊箍咒(zhou)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)宏大的(de)發展(zhan)目標和(he)上(shang)(shang)市(shi)計劃(hua)很可(ke)能(neng)會流(liu)于(yu)(yu)空談，投資(zi)(zi)(zi)者(zhe)也無法得到相應(ying)的(de)回報(bao)。有(you)一(yi)些融資(zi)(zi)(zi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)最(zui)(zui)終能(neng)夠和(he)投資(zi)(zi)(zi)者(zhe)達(da)成獎勵(li)條(tiao)款，在(zai)企(qi)業(ye)(ye)(ye)業(ye)(ye)(ye)績(ji)達(da)到一(yi)定程度，或(huo)上(shang)(shang)市(shi)后(hou)投資(zi)(zi)(zi)者(zhe)的(de)回報(bao)超過(guo)一(yi)定比(bi)例(li)(li)， 投資(zi)(zi)(zi)者(zhe)會給予(yu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)家現金獎勵(li)，或(huo)者(zhe)象蒙(meng)牛案例(li)(li)中(zhong)那樣，通過(guo)股權安排(pai)制定較(jiao)為(wei)復雜的(de)激(ji)勵(li)機制。