同程(cheng)(cheng)網CEO吳志祥(xiang)曾(ceng)經在公司內部郵件中確(que)認(ren)，同程(cheng)(cheng)網已獲(huo)得騰(teng)訊(xun)、博裕、元禾三家機構共5億元投資，本次(ci)融資后同程(cheng)(cheng)網仍保持(chi)公司控股權，目標是獨立IPO。同程(cheng)(cheng)網此前獲(huo)得過兩輪(lun)融資，2008年(nian)獲(huo)得1500萬元風(feng)險投資，2012年(nian)獲(huo)得騰(teng)訊(xun)數千萬元投資。

　　在百度擁(yong)有去哪兒、阿(a)里(li)巴巴投(tou)(tou)(tou)資(zi)窮游網(wang)、在路(lu)上，騰訊(xun)投(tou)(tou)(tou)資(zi)藝龍、同(tong)(tong)程(cheng)的(de)背景下，可(ke)以窺見(jian)，巨(ju)頭已經(jing)開始搶奪在線旅游市(shi)場。5億投(tou)(tou)(tou)資(zi)已經(jing)全部(bu)到帳,這(zhe)也(ye)是至今國內OTA領域所(suo)獲最(zui)大的(de)一筆投(tou)(tou)(tou)資(zi)。這(zhe)背后的(de)故事是怎么(me)樣的(de)?同(tong)(tong)程(cheng)是如何應對(dui)與(yu)攜程(cheng)的(de)價格戰的(de)?上市(shi)計劃是如何規劃的(de)?為此獨(du)家(jia)采訪了同(tong)(tong)程(cheng)網(wang)吳志(zhi)祥。

　　以下為(wei)同(tong)程網CEO吳志祥口述：

　　措手不及，騰訊突然找到我們(men)

　　2012月(yue)5月(yue)份騰(teng)訊對(dui)我們(men)的第一次(ci)投(tou)資(zi)完成，是同程網(wang)的B輪融資(zi)，金額是數千萬人民(min)幣。

　　這項融(rong)資其實(shi)11年(nian)就(jiu)開始(shi)談(tan)了(le)，是(shi)騰訊(xun)主動來找的我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)。當(dang)時我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)完全(quan)沒思(si)想準(zhun)備，后(hou)來我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)才知道騰訊(xun)其實(shi)已經把(ba)國內的旅游網站全(quan)部都看了(le)一(yi)遍，據說(shuo)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)他們(men)(men)談(tan)的最后(hou)一(yi)家(jia)。那(nei)個時候(hou)，騰訊(xun)正在在電商里面布局，并在旅游行(xing)業(ye)發力。

　　我(wo)(wo)記(ji)得很(hen)清楚，第一(yi)(yi)次和(he)他們團(tuan)隊(dui)見面是在(zai)2011年8月(yue)份(fen)左右。有一(yi)(yi)天(tian)我(wo)(wo)們的BD部門(men)告(gao)訴我(wo)(wo)說，騰訊(xun)想跟我(wo)(wo)們談合作(zuo)，我(wo)(wo)們剛開始以為是一(yi)(yi)個BD合作(zuo)。當天(tian)騰訊(xun)來了(le)一(yi)(yi)個VP、一(yi)(yi)個投(tou)資總(zong)監、生活電商(shang)部的老大等四五個人(ren)，在(zai)我(wo)(wo)們和(he)騰訊(xun)來的團(tuan)隊(dui)坐(zuo)下聊了(le)5分鐘(zhong)之(zhi)后，感覺(jue)好像不是談BD合作(zuo)，這時(shi)候(hou)才(cai)知道他們準備(bei)和(he)我(wo)(wo)們談投(tou)資的事情。

　　他們(men)很快就(jiu)問(wen)了我(wo)們(men)很多非(fei)常商業(ye)、細致的(de)(de)問(wen)題(ti)，比如網站流量、轉化率、人均PV值等，因(yin)為(wei)之前(qian)沒來(lai)(lai)得及準備(bei)，所以(yi)完全是根據印象(xiang)回答的(de)(de)。由于之前(qian)不(bu)知道是來(lai)(lai)談投資(zi)，所以(yi)接待工作(zuo)也很粗糙，中午在(zai)一個很小的(de)(de)小飯(fan)(fan)館吃了頓飯(fan)(fan)，下(xia)午他們(men)就(jiu)去(qu)上海了。

　　不確定的投資過程

　　那次會面之后，騰訊對我們(men)的印象還(huan)挺(ting)不錯的，也希望能進行更(geng)多合(he)作。但從我們(men)來講，那時候還(huan)是有些遲疑的。

　　一方面在2011年(nian)我(wo)們對(dui)B2C整(zheng)體的(de)運作還不是特別(bie)熟悉、對(dui)這個行(xing)業(ye)看的(de)也(ye)不是特別(bie)透、景點門(men)票也(ye)剛開始(shi)做(zuo)不久，整(zheng)個公司的(de)差異(yi)化定位還沒有特別(bie)鮮明。

　　另一方面當(dang)時我們已經(jing)準備A股上市，券商已經(jing)開始進展(zhan)了，而上市需要的(de)是2010、2011、2012這三年(nian)的(de)數據，上市是我們當(dang)時的(de)首要任(ren)務。而如果接(jie)受騰(teng)訊投資后，可能會形成一系列(lie)的(de)關聯交易。

　　我(wo)們堅持要獨(du)立(li)上市，騰訊(xun)(xun)希望控股比例能稍微高(gao)些(xie)，達到15-20%這(zhe)(zhe)個比例，甚至(zhi)更高(gao)。這(zhe)(zhe)也是網(wang)上傳的騰訊(xun)(xun)第一次投資占了我(wo)們30%股份版本。

　　后來(lai)，我(wo)們就僵在了這(zhe)邊(bian)。

　　兩個月后，我們看(kan)到了(le)騰訊確認(ren)投資藝龍的消息，當時心想既然已經投了(le)藝龍，那和我們應該就不會(hui)再(zai)談了(le)，也就沒有再(zai)聯系。

　　選擇

　　但誰知道后(hou)來(lai)騰(teng)訊又給我們(men)打電(dian)話(hua)，說還(huan)可以繼續往下談。我們(men)雖然覺得蠻(man)奇怪(guai)的(de)，但猜(cai)測騰(teng)訊可能是希(xi)望在旅游(you)行業里面(mian)做一個整體(ti)的(de)布(bu)局。在之(zhi)后(hou)又經(jing)過了(le)兩到三(san)次(ci)會面(mian)，在談判過程中，他(ta)們(men)也同意了(le)調整控股的(de)比列，所以第一次(ci)投資(zi)騰(teng)訊占(zhan)有同程的(de)比例是低于5%的(de)。

　　之所以(yi)選擇接(jie)受騰訊投資，是有三個方面(mian)的考(kao)慮：

　　第一在整(zheng)個(ge)過程中間，券商、律(lv)師都是全(quan)面介入的，并確(que)認他們持有的比例并不會影響到我(wo)們A股(gu)上市;

　　第二在與騰訊的(de)接觸過(guo)程中，騰訊對于(yu)產(chan)品(pin)、用(yong)戶需(xu)求的(de)理解(jie)，對我們(men)幫(bang)助很(hen)大(da);

　　第(di)三、騰訊(xun)當時希望嘗試的旅游電商，對(dui)我們(men)有一定(ding)的幫助，我們(men)的機票、門票業務也接(jie)入了他(ta)們(men)的QQ旅游平(ping)臺，為我們(men)帶(dai)來了流(liu)量;更重要的是，對(dui)于同程這樣(yang)一個比較(jiao)低調的企業，選擇接(jie)受(shou)騰訊(xun)的投資，可(ke)以在一定(ding)程度(du)上提升(sheng)我們(men)的知名(ming)度(du)。

　　“剛(gang)開始沒想拿5個億這么多”

　　2013年年中，我們看到(dao)了市場(chang)上休(xiu)閑(xian)旅游(you)(you)和無線(xian)端結合(he)的機會(hui)，于(yu)是(shi)我們就想能不能成為移動互聯網的休(xiu)閑(xian)旅游(you)(you)的提供商，在這個市場(chang)上進行(xing)發力呢?隨后我們就在股東(dong)會(hui)提了一(yi)下，股東(dong)覺得這個想法很(hen)好，非常支持，于(yu)是(shi)就開始往下繼續談了。

　　最(zui)初我們(men)的(de)測算是如(ru)果(guo)達到設定目標，大概需要2-3年時間(jian)和4億左右的(de)資金。

　　從我們(men)(men)層面來講(jiang)，2008年拿到騰訊投資時(shi)，往前跑(pao)了(le)快了(le)一(yi)(yi)點(dian)點(dian)，當年有一(yi)(yi)定的(de)虧損，但在(zai)其他時(shi)間公司都是(shi)賺錢的(de)。所以我們(men)(men)認為如果(guo)堅持要打(da)仗、把(ba)無線做(zuo)好、把(ba)休(xiu)閑旅游做(zuo)好的(de)話，4個億應該夠了(le)。但是(shi)從投資人(ren)角度(du)來講(jiang)，他們(men)(men)可(ke)能對這個市場的(de)積(ji)累、看(kan)的(de)清(qing)楚一(yi)(yi)點(dian)，他們(men)(men)覺得(de)這一(yi)(yi)仗還是(shi)蠻難(nan)打(da)的(de)，需要準備更多(duo)的(de)糧(liang)草。所以，投資金(jin)額就(jiu)變(bian)成了(le)5個億，而后(hou)來的(de)市場也驗(yan)證了(le)他們(men)(men)的(de)觀點(dian)是(shi)正確的(de)。

　　這次投(tou)(tou)資(zi)是(shi)(shi)由騰(teng)訊領投(tou)(tou)、博(bo)(bo)裕和(he)(he)元禾跟投(tou)(tou)的(de)(de)。元禾從(cong)2008年第(di)一(yi)次對我(wo)們投(tou)(tou)資(zi)開(kai)始，一(yi)直(zhi)跟著我(wo)們投(tou)(tou)到(dao)了現在，博(bo)(bo)裕是(shi)(shi)去年年中開(kai)始接觸的(de)(de)，也是(shi)(shi)他們主動找的(de)(de)我(wo)們。拿到(dao)這筆融資(zi)后，我(wo)們將以門票(piao)和(he)(he)周邊游作為(wei)用(yong)戶入口，布局國內(nei)游和(he)(he)出境游市場，實現從(cong)門票(piao)第(di)一(yi)道(dao)休(xiu)閑旅(lv)游第(di)一(yi)的(de)(de)跨越。

　　為(wei)什么推遲獨(du)立上市?

　　我們雖然之前(qian)一(yi)直在推動(dong)公(gong)司A股上市(shi)的計劃，但去年整個A股市(shi)場沒(mei)開(kai)，去年4、5月份(fen)我們開(kai)始(shi)站在公(gong)司發展的角(jiao)度(du)去思(si)考機票、門票的發展應(ying)該(gai)按照(zhao)什么步(bu)驟(zou)去做(zuo)。

　　我們可以等到A股(gu)開，但(dan)是也在同時(shi)非常清晰的看到了移動互聯網的機會，同時(shi)出于(yu)以下三(san)個方(fang)面的考慮：

　　一(yi)是(shi)(shi)去年同(tong)程(cheng)在差(cha)異化定(ding)位也越來越清楚，就(jiu)是(shi)(shi)希望(wang)在休閑旅(lv)游方面(mian)確(que)立我們(men)品(pin)牌的(de)(de)地位，當(dang)時我們(men)已經拿到了景區門票和周邊游的(de)(de)第(di)一(yi)名，而(er)景區門票和周邊游恰恰是(shi)(shi)休閑游的(de)(de)第(di)一(yi)名，我們(men)也有信心成為休閑旅(lv)游的(de)(de)第(di)一(yi)名。

　　第二(er)、手機和休(xiu)閑旅游的結合。這(zhe)件(jian)事情意義更大，互聯網三年的變化，移(yi)動互聯網一年就實現了，我(wo)們有這(zhe)個感(gan)知，在休(xiu)閑旅游市場，我(wo)們還是有無數可能的。

　　第三我(wo)們(men)(men)也看到了業內競爭環境會更加(jia)激烈(lie)，如(ru)果(guo)我(wo)們(men)(men)不(bu)想被淘汰，我(wo)們(men)(men)必須跑的更快。

　　基(ji)于這三(san)點(dian)考慮，可能公司不能急著去上市，雖然我們(men)已經(jing)準(zhun)備了(le)3年時間(jian)，付出(chu)的心血非常大，也完(wan)成了(le)上市的所有準(zhun)備工作，也經(jing)過一(yi)(yi)段比(bi)較糾(jiu)結的時間(jian)，但在權(quan)衡之(zhi)下，還是選擇去做一(yi)(yi)件更大的事情，把上市往后(hou)推。

　　和攜程(cheng)的斗爭：創業公(gong)司如何應對巨頭?

　　坦白講(jiang)，對于(yu)和攜(xie)程(cheng)在去年(nian)年(nian)底(di)的(de)在線(xian)門票價(jia)格戰，我們并沒有完全準(zhun)備好(hao)，我們啟(qi)動(dong)融資的(de)時候(hou)，沒有預測(ce)到年(nian)底(di)會有這么一個(ge)慘烈的(de)競爭。

　　之(zhi)所以和騰訊(xun)談這輪(lun)投資(zi)，也是(shi)因(yin)為在去年6月份我(wo)們(men)預感(gan)到了這個市場的(de)(de)巨(ju)大(da)壓(ya)力(li)。為什么在去年感(gan)到巨(ju)大(da)壓(ya)力(li)?我(wo)們(men)之(zhi)前在做酒店、機(ji)票的(de)(de)時候(hou)壓(ya)力(li)都不是(shi)很大(da)，因(yin)為我(wo)們(men)只有(you)攜(xie)程十分之(zhi)一的(de)(de)份額，對攜(xie)程來首就意味著“我(wo)可以關(guan)注(zhu)你(ni)，但是(shi)你(ni)們(men)還進入不了我(wo)們(men)的(de)(de)視野(ye)。”

　　我們從2011年開始(shi)做門票，這個市場(chang)(chang)是(shi)(shi)攜(xie)程當時還(huan)沒有做的(de)，經過(guo)兩年的(de)發展，我們已經是(shi)(shi)線上(shang)門票市場(chang)(chang)的(de)第(di)一名(ming)。對攜(xie)程來講(jiang)，它(ta)作為行業(ye)老大，對于細分市場(chang)(chang)它(ta)自己(ji)不用去(qu)探(tan)，就讓(rang)下(xia)面那(nei)些小公(gong)司、小嘍(lou)啰去(qu)探(tan)，探(tan)出路來后它(ta)就會踩過(guo)來。它(ta)會有很多方法(fa)，對于攜(xie)程來說，那(nei)可能只是(shi)(shi)一般的(de)市場(chang)(chang)競爭，但(dan)是(shi)(shi)這些方法(fa)對于創(chuang)業(ye)型企(qi)業(ye)來講(jiang)每一關(guan)都是(shi)(shi)很難過(guo)的(de)。

　　比(bi)如價格戰(zhan)(zhan)，你如果沒有一(yi)(yi)(yi)個資金背景的(de)話，你很快就(jiu)(jiu)被踩死了(le);媒(mei)體(ti)戰(zhan)(zhan)，它的(de)媒(mei)體(ti)資源是我(wo)們(men)這些創業(ye)(ye)企業(ye)(ye)沒法(fa)比(bi)的(de)，我(wo)們(men)不是特(te)別清(qing)楚如何通過(guo)媒(mei)體(ti)發出我(wo)們(men)的(de)聲音，這也是很多創業(ye)(ye)型(xing)企業(ye)(ye)面臨的(de)問題;還(huan)有人(ren)(ren)才戰(zhan)(zhan)，這個對(dui)(dui)(dui)于(yu)創業(ye)(ye)公(gong)司(si)來(lai)說就(jiu)(jiu)更加難了(le)。攜程(cheng)從(cong)去年4月份在我(wo)們(men)公(gong)司(si)有計劃挖人(ren)(ren)，年底干脆在我(wo)們(men)公(gong)司(si)對(dui)(dui)(dui)面租了(le)一(yi)(yi)(yi)個辦公(gong)室，我(wo)個人(ren)(ren)猜想它最(zui)核心的(de)目標就(jiu)(jiu)是從(cong)我(wo)們(men)公(gong)司(si)挖人(ren)(ren)。雖然現在我(wo)們(men)還(huan)沒有核心的(de)人(ren)(ren)員被挖過(guo)去，但(dan)這個對(dui)(dui)(dui)于(yu)創業(ye)(ye)企業(ye)(ye)來(lai)講(jiang)，是一(yi)(yi)(yi)個非(fei)常(chang)大(da)的(de)挑戰(zhan)(zhan)和壓力。這個對(dui)(dui)(dui)我(wo)們(men)來(lai)講(jiang)還(huan)是非(fei)常(chang)焦慮的(de)：你怎么樣讓(rang)你的(de)人(ren)(ren)心穩(wen)定，同時讓(rang)細(xi)分市場繼續保(bao)持領先，同時要面對(dui)(dui)(dui)一(yi)(yi)(yi)個10倍于(yu)你的(de)競爭對(dui)(dui)(dui)手。

　　對于創業公(gong)司來(lai)說，我建(jian)(jian)議是要(yao)一直保持(chi)危機(ji)感、盡量不(bu)要(yao)引(yin)起(qi)巨(ju)(ju)頭關注(zhu)，如果引(yin)起(qi)了巨(ju)(ju)頭的(de)(de)關注(zhu)，你要(yao)把你能(neng)想象(xiang)到的(de)(de)結果還要(yao)再壞10倍，否則，之后的(de)(de)發展就會非常困難。而(er)在人員(yuan)團隊建(jian)(jian)設(she)方(fang)面，不(bu)要(yao)等到巨(ju)(ju)頭來(lai)挖人的(de)(de)時候才去做團隊建(jian)(jian)設(she)，要(yao)在更早的(de)(de)時候，把功夫下在你的(de)(de)員(yuan)工(gong)身上。

　　之后(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)還會按照去年6月份的設(she)想，去實現基于移動互聯網的休閑旅(lv)(lv)游第一(yi)名的這個目標。 對手在做什么，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)關注，但其實也不是(shi)特關心。其實中(zhong)國(guo)在線旅(lv)(lv)游市(shi)場是(shi)非常大的，攜程并不是(shi)所有(you)細分市(shi)場都能占據第一(yi)。我(wo)(wo)(wo)(wo)認為，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)只要(yao)堅持(chi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的方向，進(jin)行差異化競爭，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)還是(shi)有(you)生存和發展空(kong)間的。

　　拿了(le)投資并不意(yi)味著資源(yuan)

　　對于下一步和騰訊微信等平臺的(de)合(he)作，目前還沒有明確的(de)時間表。其實(shi)對于任何(he)創業者(zhe)來(lai)(lai)講都是一樣：即(ji)使你有了戰略投資，最關鍵的(de)還是你自己。我們(men)從(cong)來(lai)(lai)不(bu)相信天才和救世主，做好自己最重(zhong)要。

　　這輪(lun)融資(zi)完后，我(wo)們(men)在(zai)生存(cun)方(fang)面的(de)(de)擔心會少一點，在(zai)產品打磨、用(yong)戶需求滿足方(fang)面進步(bu)更(geng)快，并(bing)且接下(xia)來(lai)我(wo)們(men)也(ye)會積極(ji)尋找和騰訊(xun)合作的(de)(de)點。坦(tan)白講，騰訊(xun)即(ji)使是我(wo)們(men)的(de)(de)股東，但因為他們(men)對合作伙伴(ban)的(de)(de)要(yao)求是非常高的(de)(de)， 所以我(wo)們(men)能做的(de)(de)就(jiu)是先(xian)把自己做到最好。

　　就(jiu)像(xiang)2012年騰(teng)訊第一(yi)次投(tou)資我(wo)(wo)們(men)以后，我(wo)(wo)們(men)機票、景點接(jie)(jie)入QQ旅游(you)平臺，但這個過程對我(wo)(wo)們(men)來(lai)說就(jiu)像(xiang)是扒了一(yi)層皮。因為雖然對于產品(pin)的(de)理(li)(li)念、用(yong)戶體驗理(li)(li)念我(wo)(wo)們(men)之前也很重視，但沒有到(dao)最重視的(de)程度，在2012年和騰(teng)訊配合的(de)過程中(zhong)間，他們(men)對用(yong)戶體驗的(de)關(guan)注、產品(pin)的(de)理(li)(li)解非常苛刻，所以我(wo)(wo)們(men)在接(jie)(jie)入過程中(zhong)也非常不容易。

　　其實去哪兒和百度(du)也(ye)是(shi)一樣(yang)的(de)，如果你(ni)不能創造(zao)出獨特的(de)用戶體(ti)驗(yan)的(de)話，雖然你(ni)獲(huo)得了戰略投資(zi)，但如果你(ni)想(xiang)獲(huo)得你(ni)的(de)投資(zi)方很多(duo)資(zi)源的(de)話，其實仍是(shi)非常(chang)非常(chang)難的(de)。