很多創(chuang)業(ye)者(zhe)都是在某種機緣巧合(he)、“形勢所迫(po)”或者(zhe)“初心(xin)(xin)不(bu)(bu)改(gai)”的(de)(de)情況下(xia)開始自己的(de)(de)創(chuang)業(ye)的(de)(de)，手(shou)上有現(xian)成的(de)(de)資源，有一(yi)(yi)個(ge)“靠譜的(de)(de)”點(dian)子（idea），為什么(me)不(bu)(bu)來(lai)一(yi)(yi)場說干就(jiu)干的(de)(de)創(chuang)業(ye)呢？對于很多連續創(chuang)業(ye)者(zhe)來(lai)說，即(ji)便(bian)不(bu)(bu)寫一(yi)(yi)份書面的(de)(de)商業(ye)計劃書，那么(me)心(xin)(xin)里面也應(ying)該有一(yi)(yi)個(ge)完(wan)整的(de)(de)邏(luo)輯了，這(zhe)時(shi)候(hou)，商業(ye)計劃書的(de)(de)作用無非是把(ba)這(zhe)個(ge)“完(wan)整的(de)(de)邏(luo)輯”表達(da)出來(lai)。而對于很多初次(ci)創(chuang)業(ye)的(de)(de)人來(lai)說，光有一(yi)(yi)個(ge)點(dian)子就(jiu)激動不(bu)(bu)已還遠遠不(bu)(bu)夠。

1、為什(shen)么要(yao)寫商業計劃書？

      這幾年看了很多的商業計劃書，深感很多創業者在闡述自己的創業計劃時有些“隔靴搔癢”，出現這種情況，原因不外乎兩點：要么就是對項目本身的發展邏輯沒有想通透，要么就是沒能將清晰的戰略通過簡潔的書面材料有效地傳達，總有“只可意會，不可言傳”之感。

      經常碰到一些創業者不愿意向投資人提供商業計劃書，相反，他們更希望投資人有興趣、有誠意就見面聊。殊不知，投資人是一個異常繁忙的群體，每天要開“無數”的會，看“無數”的BP，如果項目的海選也要以面聊的方式進行，那么投資人這個群體的工作效率也實在是太低了。所以，投資人在見一個創業者之前，通常希望先看一下商業計劃書。

      另外，我一向認為，所有的創業項目，尤其是早期項目，創始團隊才是項目最大的投資人。從這個角度來看，創業者需要秉持的投資邏輯和外部投資人的投資邏輯應該是一致的，不同點只是在于，創業者是養自己的孩子，沒得選擇，而投資人則是抱養孩子，可以有選擇。因此，商業計劃書不僅僅是寫給投資人看的，更是幫助創業者在“需求、產品、商業模式、團隊、營銷、運營、競爭優勢”七個重要方面進行深入思考并在戰略方面實現“動態而混沌”的自洽的過程。因此，商業計劃書其實是為創業者自身這個最大的投資人而寫的。先來(lai)說(shuo)說(shuo)，什么(me)是投資(zi)邏(luo)輯，然后(hou)再談一談怎么(me)寫一份合格的商業計劃書。

2、投資邏輯就(jiu)是“干柴烈火”的邏輯

      投資邏輯簡單來理解，就是社會為什么需要你這類項目的存在，為什么是你而不是別人？或者為什么有了別人，還可以有你的存在？或者簡單地理解，“跑道足夠長、引擎足夠強大、團隊足夠牛逼、產品足夠尖叫、燃料足夠充足”，其中前面四個條件是創業團隊要搞定的，最后一個是資本市場可以提供的。

      所有的商業模式，不外乎兩點，“賣東西給用戶，或者把用戶賣掉”，前者是做交易，后者是做媒體（信息）。但無論如何，好的商業模式，其投資邏輯最基本的要點還是“干柴烈火”的邏輯，即市場上要有海量的“干柴（剛需）”，而團隊擁有可以星火燎原的“烈火（產品）”。

3、為什么我的項目很賺錢卻拿不(bu)到投資？

      經常碰到一些創業者抱怨，我的項目做了好多年，現在已經基本穩定，并且有穩定的盈利，為什么拿不到投資呢？

      這涉及到如何理解作為財務資本的VC的運作邏輯。大部分的VC通常都是采用合伙制方式，由資金管理方向出資方募集而來，每一支基金通常都有約定的期限及投資策略，由于VC大部分都投向“高風險、高收益”的成長期項目，因此，VC在選擇項目是更希望投資于一個“耀眼”的未來，而不僅僅是一個“溫暖”的現在。也就是說，VC一般情況下，不屑于投一個看上去短期內能賺一些但長期來看可能無法獲得大規模爆發式成長的項目，因為VC投資需要通過組合來平抑總體的投資風險。

4、戰略耐受性：花未來的(de)錢補貼現在的(de)用戶

      在理解投資邏輯時，我們通常喜歡引入一個概念來進行說明——戰略耐受性。當某個項目所選擇的商業模式代表著一種必然到來的趨勢時，投資這種模式必須具備一定的戰略耐受性，也就是說，從原來傳統的模式遷移到新的模式代表著一個更加符合市場需求的、必然會到來的變化趨勢，只是有時候從舊的模式遷移到新的模式通常會有很多現實的阻力而因此表現得很惰性。但是，一旦新的模式形成，就會釋放出巨大的新的市場機會，并通過一種相對集中的、規模化的服務方式取代了傳統的“大市場、小作坊”的分散化的業態。對于這樣的投資機會，富有遠見的投資人會表現出足夠的戰略耐受性。創業者在早期階段以“面多了加水、水多了加面”的迭代的方式不斷地獲得巨額投資，花未來的錢補貼現在的用戶，從而加速舊模式向新模式的轉變。讓早期有限的用戶也能享受規模狀態下的成本優勢。為了加速這種變化的趨勢，通常需要通過“燒錢”的方式快速地聚集一定的用戶規模，同時，為了保證早期的用戶提前享受“中后期”的用戶體驗，需要通過巨量的資本投入來實現“資源密度”超前于“用戶密度”的發展。

      然而，要獲得投資方的投資，光有這種通常意義上的戰略耐受性還不夠，這只是必要條件而非充要條件。一個創業項目要成功，除了模式本身能走通之外，還需要在其他多個關鍵成功因素方面獲得投資人的認可。

      所以，從某種意義上來說，商業計劃書就是以一個邏輯自洽的方式呈現創業項目的若干關鍵成功因素的現實達成情況，從而幫助創業者自己以及投資人做出是否應該進一步對該項目進行投資的決策。

5、結(jie)構(gou)化思考，形象化表達

      那么如何才能寫一份合格的商業計劃書精準地傳遞項目的投資邏輯呢？簡單來說，寫商業計劃書的基本要領就是“結構化思考，形象化表達”。所謂“結構化思考”，就是從需求出發系統性地闡述項目成功的各種“充要條件”，所謂“形象化表達”就是盡可能用圖形化、數據化的呈現形式讓你的BP精準地傳遞項目的價值，從而達到“你不跟創始人聊聊，你就不能忍受錯過的遺憾”的效果。

      寫商業計劃書的目的就是要論證項目的可行性，夸張一點說就是，要向投資人表明，“我們什么都不缺，只缺錢（雖然這通常是不可能的）”，能夠達到這樣的目的，就能初步打動投資人。