商業計(ji)劃書，很多創業者在融資(zi)時需要用它來(lai)叩開(kai)投資(zi)機構(gou)的(de)(de)大門，向那些對自身創業項目感興趣的(de)(de)人展示它的(de)(de)潛(qian)力(li)和價值，以此獲(huo)得投資(zi)者資(zi)金和資(zi)源的(de)(de)支持。

      除非你是受人追捧(peng)的(de)明(ming)星(xing)創業者(zhe)——他們(men)往往已(yi)經在(zai)過往的(de)經歷中證明(ming)了(le)自(zi)己的(de)能力，“這些(xie)人一旦(dan)有需求，并(bing)且消息(xi)一經散播，就可能有很(hen)多投資(zi)人排隊(dui)去(qu)見他們(men)。”

      但是對于大部分普通創(chuang)業者(zhe)而言，當你有融資需(xu)求時，一份(fen)漂亮的商(shang)業計劃書是非(fei)常有必要的。

      那么(me)一份(fen)合格的(de)商業(ye)(ye)計(ji)劃書長什么(me)樣？我們認為寫好(hao)一份(fen)商業(ye)(ye)計(ji)劃書，里面的(de)講(jiang)究有很多。

      商業計(ji)劃書應(ying)該呈現(xian)哪些內(nei)容？

      總(zong)體而言，一(yi)份合格的商業計劃書(shu)應該講清楚創業者目前在(zai)做(zuo)(zuo)的事是(shi)什(shen)么(me)、為(wei)什(shen)么(me)這(zhe)件事由這(zhe)個團隊來做(zuo)(zuo)可以(yi)做(zuo)(zuo)成，以(yi)及該項目所在(zai)的行業目前處于哪個階段。

      所以商業(ye)計劃書最(zui)開始應該闡(chan)述的是(shi)(shi)項(xiang)目(mu)(mu)亮(liang)(liang)(liang)點，這個(ge)亮(liang)(liang)(liang)點可(ke)能(neng)是(shi)(shi)市場機會的亮(liang)(liang)(liang)點，或(huo)者是(shi)(shi)項(xiang)目(mu)(mu)本身模式(shi)的亮(liang)(liang)(liang)點、團(tuan)隊的亮(liang)(liang)(liang)點、技(ji)術的亮(liang)(liang)(liang)點、數據的亮(liang)(liang)(liang)點，也有可(ke)能(neng)是(shi)(shi)歷史投資機構背書這方面的亮(liang)(liang)(liang)點，或(huo)者是(shi)(shi)它的競爭優勢等。亮(liang)(liang)(liang)點非常重要，因為亮(liang)(liang)(liang)點決定了投資人(ren)在拿(na)到(dao)一份商業(ye)計劃書并開始快速瀏覽后是(shi)(shi)否會繼續往下看。

      除了展示亮點，一套完(wan)整的(de)商業(ye)計劃書還應該(gai)包含創業(ye)團隊、市場規模、市場痛(tong)點以(yi)及解(jie)決辦法、用戶畫(hua)像、業(ye)務模型、運營(ying)數據、競(jing)爭分(fen)析、核(he)心(xin)壁壘以(yi)及融資(zi)需求等內容(rong)。當然，創業(ye)者可以(yi)根據項(xiang)目特點和投資(zi)人的(de)閱(yue)讀偏(pian)好來(lai)調整內容(rong)的(de)前后順序。

      商業計劃(hua)書的撰寫方法及注意事項

      1.團隊(dui)介紹

      什么(me)人需要寫進團隊介紹里(li)？最(zui)好(hao)采(cai)用更(geng)為直(zhi)接的(de)方式。例如“2009年(nian)到(dao)2013年(nian)在阿里(li)巴巴擔任產品(pin)經(jing)(jing)理”這(zhe)種表達(da)方式要優于(yu)“4年(nian)阿里(li)巴巴高級(ji)產品(pin)經(jing)(jing)理經(jing)(jing)驗(yan)”，前者在篩選時(shi)對于(yu)投(tou)資機構來說更(geng)高效。

      有時，為了(le)更明確地展(zhan)示團(tuan)隊能(neng)力，創業者可以透露(lu)團(tuan)隊成(cheng)員在創業前的年(nian)薪范圍，“年(nian)薪在一定程度上(shang)展(zhan)現了(le)候選人的實(shi)力。”

      除了(le)要(yao)展(zhan)現核心團(tuan)隊(dui)(dui)的背景，也是(shi)團(tuan)隊(dui)(dui)架構(gou)(gou)需要(yao)展(zhan)現的一部分。“團(tuan)隊(dui)(dui)架構(gou)(gou)可(ke)以看出一個公(gong)司的能(neng)力是(shi)否(fou)完備(bei)，例(li)如一家(jia)即將商業化的技術型(xing)公(gong)司需要(yao)融資(zi)，它(ta)的創(chuang)始團(tuan)隊(dui)(dui)能(neng)夠滿足技術方面的要(yao)求，卻沒有(you)銷售(shou)人才(cai)，這在(zai)團(tuan)隊(dui)(dui)結構(gou)(gou)上(shang)，可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)不完善的。”方潔(jie)這樣解釋。

      2.市場痛點(dian)以及解決方式

      ;創業(ye)者要在(zai)商業(ye)計劃書(shu)中清晰地展現自(zi)己對市(shi)場的認(ren)知，而不是基于一些(xie)報告(gao)上的條(tiao)目泛(fan)泛(fan)而談(tan)。

例如(ru)當前的(de)市場痛(tong)點有(you)哪些、自(zi)己能針對痛(tong)點提出(chu)什么樣的(de)解決(jue)(jue)方案(an)等。“假設總共有(you)3條市場痛(tong)點，那么創業(ye)者就(jiu)要針對痛(tong)點提出(chu)不同的(de)解決(jue)(jue)方案(an)。”方潔說道。

      3.市(shi)場規模(mo)

      通常在描述(shu)市場規(gui)模(mo)時，創(chuang)業者(zhe)可以引(yin)述(shu)咨詢公司或者(zhe)是券(quan)商撰寫的(de)行業報告，引(yin)用時要注意引(yin)述(shu)格式(shi)，并且標明(ming)信息(xi)來源。

      需要(yao)(yao)注意(yi)的(de)(de)是，創業(ye)者沒有必要(yao)(yao)在報告中夸(kua)大市場規(gui)模的(de)(de)具體(ti)數字，因為市場規(gui)模本身就(jiu)(jiu)是一個模糊的(de)(de)統(tong)計，在不(bu)同(tong)的(de)(de)統(tong)計方(fang)法下千差萬別，創業(ye)者只需要(yao)(yao)知(zhi)道這(zhe)個數字背后的(de)(de)大致意(yi)義和(he)邏輯就(jiu)(jiu)可(ke)以了(le)。

      而且(qie)，市場(chang)(chang)(chang)(chang)規(gui)(gui)模大(da)并(bing)不(bu)代表(biao)就(jiu)有(you)需求，關鍵還是看(kan)你有(you)沒(mei)有(you)抓到市場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)痛點。“很多(duo)領(ling)域市場(chang)(chang)(chang)(chang)規(gui)(gui)模看(kan)起來很大(da)，投(tou)資人不(bu)太(tai)會在這一(yi)點上較真，如(ru)果(guo)投(tou)資人對某個領(ling)域非(fei)常感興趣的(de)話，他們本身(shen)就(jiu)對市場(chang)(chang)(chang)(chang)有(you)一(yi)定的(de)測(ce)算。”所以創業者不(bu)需要在市場(chang)(chang)(chang)(chang)規(gui)(gui)模上過分糾結。

      4.業務模式

      相(xiang)對來說業務(wu)模(mo)式(shi)(shi)(shi)是(shi)商業計劃書中難以一下子解釋清楚的(de)條目(mu)，很多人在初次撰寫時傾向(xiang)于(yu)用(yong)(yong)(yong)文(wen)字(zi)形式(shi)(shi)(shi)去解釋公司(si)(si)的(de)業務(wu)，并且認為(wei)越詳細越好，其實不然。業務(wu)模(mo)式(shi)(shi)(shi)這(zhe)部(bu)分應該盡(jin)量減少文(wen)字(zi)性敘述，而(er)以圖表來展(zhan)現。比如(ru)當業務(wu)模(mo)式(shi)(shi)(shi)涉及(ji)到產品(pin)(pin)，那(nei)么(me)(me)最(zui)好用(yong)(yong)(yong)產品(pin)(pin)截圖或者(zhe)(zhe)是(shi)服務(wu)體驗來展(zhan)現自己的(de)業務(wu)范(fan)圍和模(mo)式(shi)(shi)(shi)。如(ru)果公司(si)(si)的(de)業務(wu)比較復雜，那(nei)么(me)(me)創業者(zhe)(zhe)最(zui)好采用(yong)(yong)(yong)結(jie)構化(hua)圖表的(de)形式(shi)(shi)(shi)。“一家公司(si)(si)往(wang)(wang)往(wang)(wang)都會(hui)有(you)重點業務(wu)和非重點業務(wu)，也(ye)可能出(chu)現目(mu)前(qian)仍(reng)在布局階段(duan)，而(er)未來會(hui)朝多方向(xiang)發展(zhan)的(de)情況，那(nei)么(me)(me)圖表會(hui)更容(rong)易將這(zhe)種橫向(xiang)和縱向(xiang)的(de)內容(rong)梳理清楚。”

      除此(ci)之外(wai)，最好能在這(zhe)部分內(nei)(nei)容里看到(dao)項目各端的(de)合(he)作模(mo)式(shi)。“不管是社交(jiao)、電商(shang)(shang)(shang)還(huan)是其他項目，任何產品都不是孤立(li)的(de)，下游有用戶(hu)，上游有供(gong)應商(shang)(shang)(shang)，供(gong)應商(shang)(shang)(shang)可以(yi)是產品、服務(wu)的(de)供(gong)應商(shang)(shang)(shang)，那么這(zhe)家公司(si)和所有外(wai)部的(de)人(ren)及(ji)公司(si)的(de)合(he)作是怎樣的(de)模(mo)式(shi)，這(zhe)是我希望創業者在商(shang)(shang)(shang)業計劃書中(zhong)展現的(de)內(nei)(nei)容。”

      公司的盈(ying)利模式(shi)當然也是(shi)投資人關注的點，一般來說，這部分(fen)內(nei)容最好包括：目前的盈(ying)利方式(shi)、未來的盈(ying)利模式(shi)會朝哪個方向(xiang)發展等分(fen)析。如果文字太多(duo)，圖表(biao)或者流(liu)程圖同樣是(shi)很好的展示(shi)方式(shi)。

      5.競爭(zheng)分析

      一份完整(zheng)(zheng)的商業計(ji)劃書里(li)至少(shao)應該要列出3個競(jing)爭對手，“不可能沒有(you)競(jing)爭對手。如(ru)果(guo)說一個創(chuang)業者認(ren)為自己沒有(you)競(jing)爭對手，那只(zhi)能說明ta對整(zheng)(zheng)個市場的認(ren)識還不到位，或(huo)者會讓我感覺對方還在挑(tiao)選投資人，不太想跟我好(hao)好(hao)聊。”

      事實(shi)上，競爭對(dui)手(shou)可(ke)以是業務模式大致相(xiang)同(tong)(tong)的(de)直接(jie)競爭對(dui)手(shou)，也可(ke)以是業務模式不(bu)同(tong)(tong)的(de)間接(jie)競爭對(dui)手(shou)。

      6.數(shu)據

      如果本身(shen)是(shi)背景不那么突(tu)出(chu)的(de)創業者，那么在商業計(ji)劃書中就需要用一(yi)定的(de)數(shu)據來證(zheng)明自(zi)己的(de)實力。

      “數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)分為兩(liang)類(lei)(lei)，一類(lei)(lei)是(shi)財務數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)，另(ling)一類(lei)(lei)是(shi)運營數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)。”劉炳一說，財務數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)中(zhong)的收入(ru)、利潤(run)、虧損(sun)、平臺上(shang)發(fa)生的交易量（GMV）等是(shi)比(bi)較重要(yao)的數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)，“事實上(shang)，這些數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)中(zhong)最有(you)(you)說服力的是(shi)利潤(run)，那很(hen)多創業公(gong)司連利潤(run)都沒有(you)(you)，此時就(jiu)只能看GMV或者(zhe)直接(jie)收入(ru)了。總結(jie)起來(lai)，這幾個數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)按照(zhao)重要(yao)性排(pai)序是(shi)利潤(run)、收入(ru)、GMV。”

除了財務數據(ju)，運營數據(ju)也很重要。但是各個領(ling)域注重的數據(ju)不(bu)同，一般而言出行領(ling)域注重頻次(ci)，社(she)交領(ling)域注重用戶(hu)數量和用戶(hu)活躍度等。

      7.融資需求

      商(shang)業(ye)計劃書的(de)(de)(de)最后一(yi)個部分往(wang)往(wang)就是融資(zi)需(xu)(xu)(xu)(xu)求，公司(si)需(xu)(xu)(xu)(xu)要多少融資(zi)，創(chuang)業(ye)者(zhe)打算出讓多少比(bi)例(li)的(de)(de)(de)股份，這是兩(liang)個需(xu)(xu)(xu)(xu)要考慮的(de)(de)(de)問(wen)題，創(chuang)業(ye)者(zhe)應該根據公司(si)未(wei)來一(yi)兩(liang)年的(de)(de)(de)發展需(xu)(xu)(xu)(xu)求來預估(gu)所需(xu)(xu)(xu)(xu)的(de)(de)(de)資(zi)金(jin)，并(bing)盡量以最小的(de)(de)(de)股權出讓比(bi)例(li)來獲取。

      接下來要回答投(tou)(tou)資人(ren)的另一個問題(ti)就是(shi)，這(zhe)筆錢打算怎么用？這(zhe)牽涉到一個很詳(xiang)細的財(cai)務計劃(hua)。團隊建(jian)設(she)、研發投(tou)(tou)入(ru)、招(zhao)聘人(ren)才(cai)后的人(ren)力成(cheng)本(ben)、市(shi)場投(tou)(tou)放(fang)等項(xiang)目大概需要多少錢，這(zhe)只是(shi)一個預算，也(ye)沒有(you)投(tou)(tou)資人(ren)會對預算的數字非(fei)常較真(zhen)，但是(shi)財(cai)務預算這(zhe)件事情必須做。

      同時(shi)融資需(xu)(xu)求條目中(zhong)還(huan)需(xu)(xu)要說明這筆融資款大概(gai)使用的時(shi)間(jian)、當這個時(shi)間(jian)段(duan)過了后公司會(hui)達到(dao)一(yi)(yi)個什么(me)樣的階段(duan)、獲得(de)什么(me)樣的業績、預期下一(yi)(yi)輪(lun)可(ke)以給到(dao)投資人多少(shao)回報了。

      所以每份商業計劃書(shu)在寫完了之后，還(huan)要根(gen)據每個機構和投(tou)資人(ren)的喜(xi)好(hao)各(ge)不相(xiang)同(tong)，但側重點、投(tou)遞渠道，針對性(xing)地修改，這(zhe)才是一(yi)份優秀(xiu)商業計劃書(shu)該有的樣(yang)子，所以說這(zhe)些都是很講究的。