一(yi)：總體(ti)綱(gang)要
第一(yi)部分是計劃書(shu)的總體綱要，就(jiu)是用(yong)幾句話(hua)來進行項(xiang)目總結。一(yi)頁(ye)就(jiu)好(hao)，但(dan)是一(yi)定(ding)要說得(de)清(qing)楚明白。總體綱要(yao)的目的是要(yao)吸引投資人的注意力(li)，寫出公(gong)司是做(zuo)什么的，要(yao)占有(you)多(duo)大(da)的市場份額(e)，目標客戶是誰，未來能達到多(duo)大(da)的收入和利潤。
二：產品(pin)和服務
第二(er)部分要(yao)開宗明義，寫清(qing)楚你們公司(si)將來(lai)要(yao)干什(shen)么(me)，提供(gong)什(shen)么(me)樣的產品和(he)服務，解決什(shen)么(me)問題。很多產(chan)(chan)品(pin)不只解(jie)決一(yi)個(ge)問題(ti)，在投(tou)資(zi)計(ji)劃書中，要選擇(ze)產(chan)(chan)品(pin)的核心特點和優勢(shi)。具體(ti)內(nei)容(rong)可(ke)以包括(kuo)：產(chan)(chan)品(pin)看起來是什么樣子的，如(ru)何(he)使用(yong)，其客(ke)戶價值(zhi)如(ru)何(he)。
復雜、籠統和虛幻，是不少計劃書存在(zai)的(de)普遍問題。其(qi)中，大量的(de)篇幅不是在(zai)定量、有邏輯地描述想法，而是在(zai)堆砌對這(zhe)些想法的(de)溢美之詞。對于投資商來說，這(zhe)不僅是無用的(de)，而且讓人反感(gan)。
三：市場機會多大
市場(chang)是投資(zi)人(ren)最關心的(de)問題。通(tong)俗(su)的(de)說，就是客戶愿意(yi)為這些產品(pin)和(he)服(fu)務付(fu)多少錢(qian)。專業的(de)說法就是，市場(chang)規模有多大，發展有多快，是集(ji)中的(de)市場(chang)還(huan)是分散的(de)市場(chang)，你的(de)目標市場(chang)是哪(na)一(yi)個細(xi)分人(ren)群或者企業，這個特定的(de)目標市場(chang)到底有多大，對(dui)于(yu)市場(chang)規模10億元(yuan)以下的(de)項目，投資(zi)商一(yi)般不會投資(zi)。
風險投資(zi)商的想法(fa)是(shi)這樣的：
對于一個“有用(yong)(yong)”的(de)(de) 產品來(lai)(lai)說，即便今天無法掙(zheng)錢，未(wei)來(lai)(lai)找到更(geng)多(duo)有商業經驗的(de)(de)人(ren)來(lai)(lai)策劃如何掙(zheng)錢并不難。在(zai)投(tou)資決策階段，對于產品的(de)(de)商業前景所需要考慮的(de)(de)，是產品的(de)(de)客戶(hu)價值是否足以(yi)(yi)拉動更(geng)大規(gui)模的(de)(de)人(ren)群去(qu)使用(yong)(yong)，這也是市場分析可(ke)以(yi)(yi)多(duo)寫一點的(de)(de)原因(yin)。
四(si)：競爭對手和市場格局
明確你(ni)的(de)競爭對手是誰(shui)，并(bing)對他們進行(xing)分(fen)析(xi)。你(ni)是否研(yan)究(jiu)過(guo)你(ni)的(de)競爭對手，分(fen)析(xi)過(guo)相(xiang)互(hu)之間(jian)的(de)優劣(lie)勢，決(jue)定(ding)了創業的(de)環(huan)境和成長(chang)的(de)可(ke)能性，這是預測(ce)創業能否取得成功的(de)重要指標。
對于(yu)風險投資人來說(shuo)，沒有(you)競爭對手的公司只有(you)兩層含義：
市(shi)場(chang)(chang)太小(xiao)，沒人(ren)(ren)有興(xing)趣進入。創業(ye)(ye)者(zhe)要么是(shi)(shi)對市(shi)場(chang)(chang)完全(quan)不(bu)了(le)解，所以看不(bu)見競爭(zheng)對手，要么就(jiu)是(shi)(shi)目光短淺，看不(bu)到潛在的(de)(de)競爭(zheng)對手在分析(xi)下面(mian)兩(liang)(liang)類市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)時候要小(xiao)心市(shi)場(chang)(chang)里有一兩(liang)(liang)個壟斷性領導企業(ye)(ye)，而你不(bu)是(shi)(shi)先行者(zhe)，市(shi)場(chang)(chang)倒是(shi)(shi)很大，但是(shi)(shi)是(shi)(shi)一個有幾千家(jia)小(xiao)公司共同(tong)存在的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)，一個大的(de)(de)領先者(zhe)都沒有。這也(ye)是(shi)(shi)投(tou)(tou)資(zi)(zi)人(ren)(ren)特別(bie)謹(jin)慎(shen)考慮投(tou)(tou)資(zi)(zi)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)。
五：營銷策略
第五部分要(yao)寫一下你的(de)(de)具體市(shi)(shi)(shi)場(chang)營銷執行計劃，也(ye)就是(shi)(shi)你的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)占有(you)率目標(biao)是(shi)(shi)怎么實現的(de)(de)。講述時要(yao)邏輯清(qing)楚，競爭對(dui)手(shou)同市(shi)(shi)(shi)場(chang)客戶(hu)兩方(fang)面要(yao)互(hu)相對(dui)應。總之，要(yao)表(biao)現出你對(dui)市(shi)(shi)(shi)場(chang)與客戶(hu)的(de)(de)深度了解。畢竟，有(you)價值(zhi)的(de)(de)產品和服務是(shi)(shi)要(yao)通(tong)過正確(que)的(de)(de)、成(cheng)本合理(li)的(de)(de)通(tong)路提(ti)供給客戶(hu)的(de)(de)。關鍵(jian)是(shi)(shi)要(yao)提(ti)一下市(shi)(shi)(shi)場(chang)營銷計劃的(de)(de)如(ru)何執行。
六(liu)：商業(ye)模式
第六部分要寫清楚(chu)你(ni)的商業模式(shi)到底是什(shen)么，簡單地描述一下你(ni)是怎么掙錢的，從什(shen)么類型的客戶那兒拿(na)到多少(shao)收入(ru)，利(li)潤如何(he)。
商(shang)業計劃中(zhong)最(zui)常(chang)見的就(jiu)是多(duo)元化的收(shou)入模(mo)式(shi)，一個(ge)方向有(you)八(ba)個(ge)收(shou)入來源，這(zhe)種類型的收(shou)入模(mo)式(shi)是鐵(tie)定(ding)被投資人扔(reng)到垃圾箱里的。因為(wei)商(shang)業模(mo)式(shi)多(duo)了，一定(ding)就(jiu)沒(mei)有(you)重點，沒(mei)有(you)重點也(ye)就(jiu)是沒(mei)有(you)結果。
在公司(si)規模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)、資源(yuan)和(he)用(yong)戶基礎沒有(you)達(da)到騰訊或GE這樣規模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)的(de)創業企(qi)(qi)業，多(duo)元化的(de)商(shang)業模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)確實問題很多(duo)。本來資源(yuan)就(jiu)不多(duo)、競(jing)爭形式(shi)又(you)很激烈，商(shang)業模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)多(duo)了，自然公司(si)領導層(ceng)就(jiu)會分心(xin)，不能(neng)專注。不能(neng)集中力量(liang)是(shi)公司(si)的(de)大忌(ji)。創業企(qi)(qi)業要有(you)一(yi)個核心(xin)的(de)、可(ke)以倍增的(de)收入模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)，同(tong)時，企(qi)(qi)業還要有(you)一(yi)個備份(fen)方案(an)，以防(fang)萬一(yi)主(zhu)收入模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)出了問題時能(neng)夠替(ti)補上(shang)去。收入模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)和(he)商(shang)業模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)一(yi)旦超過三種將是(shi)非常危險的(de)。另外過于復雜(za)的(de)商(shang)業模(mo)(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)，也容易被人認為不易實現。
七：收(shou)入和財務預(yu)測
一定要(yao)在這(zhe)個PPT之外做一個詳(xiang)細的(de)財務(wu)(wu)預(yu)測，這(zhe)里只要(yao)寫(xie)些重要(yao)的(de)財務(wu)(wu)數字(zi)，如(ru)收(shou)入(ru)、毛利、凈利、需要(yao)的(de)資(zi)本(ben)收(shou)入(ru)等就可以。
收入和財(cai)務預測，是商(shang)業計劃書(shu)中的(de)一(yi)個(ge)重點。預測的(de)時期不(bu)(bu)能太長，努力把當(dang)年(nian)和第二年(nian)的(de)做得準一(yi)點。這不(bu)(bu)是一(yi)個(ge)單獨的(de)財(cai)務數字預測，其(qi)實還隱藏著(zhu)很多重要內容，由其(qi)要跟前面(mian)的(de)市場占有率分析、商(shang)業模式分析前呼后應。
財(cai)務規劃(hua)需要花費較大精力來(lai)做(zuo)具體(ti)分(fen)析，但(dan)一般不包(bao)括現金流量(liang)表(biao)和資產負(fu)債表(biao)分(fen)析，關鍵(jian)就是一個收利潤和成(cheng)本(ben)分(fen)析，就是所謂(wei)的損益表(biao)分(fen)析。
八：團(tuan)隊(dui)、團(tuan)隊(dui)、團(tuan)隊(dui)
團隊是(shi)(shi)投(tou)資(zi)人考慮投(tou)資(zi)與否的關(guan)鍵(jian)因素(su)之一(yi)，一(yi)個團隊最好具備這樣的條件：有相關(guan)行業(ye)成功(gong)的經驗，多元化，并(bing)有幾年的合(he)作經驗有明確的核心，有適合(he)的股權結構(gou)，。有執行力和效率。有時候，也許(xu)團隊并(bing)不(bu)完善(shan)，那沒有關(guan)系(xi)，不(bu)是(shi)(shi)每個公司都有運(yun)氣或能力在一(yi)開(kai)始就(jiu)搭(da)建起一(yi)個夢幻團隊。
很多情況(kuang)下，投資(zi)就(jiu)是投團(tuan)隊。團(tuan)隊成(cheng)員簡歷不用每個(ge)人寫很多，關鍵是相關的成(cheng)功經(jing)驗、哪些(xie)項目(mu)、過去(qu)合作的歷史(shi)等。
九：融資規模(mo)與使用
這(zhe)(zhe)部分(fen)要(yao)(yao)(yao)寫清(qing)楚你需要(yao)(yao)(yao)多少資金(jin)，在(zai)什么時候需要(yao)(yao)(yao)這(zhe)(zhe)些(xie)資金(jin)，通過這(zhe)(zhe)些(xie)資金(jin)的(de)投入你的(de)公司能夠做到(dao)什么程(cheng)度。這(zhe)(zhe)一(yi)段(duan)也要(yao)(yao)(yao)和前面的(de)市場分(fen)析(xi)、發展(zhan)計(ji)劃、財(cai)務預測對應上，而且要(yao)(yao)(yao)在(zai)計(ji)劃和預測里面確定幾(ji)個(ge)清(qing)楚的(de)關鍵(jian)點或者里程(cheng)碑，就是公司在(zai)什么時候能夠達到(dao)什么目標(biao)。這(zhe)(zhe)個(ge)目標(biao)要(yao)(yao)(yao)業務和財(cai)務兼顧。
公(gong)司(si)(si)(si)(si)融資的(de)金(jin)額同(tong)公(gong)司(si)(si)(si)(si)的(de)作(zuo)價，還有計劃出(chu)(chu)讓(rang)的(de)股份也有關(guan)系(xi)。一(yi)般來說(shuo)，一(yi)次融資出(chu)(chu)讓(rang)的(de)股份在15%-40%比較合適，再(zai)加(jia)上公(gong)司(si)(si)(si)(si)作(zuo)價。所(suo)以，最(zui)后你要融資的(de)數量是一(yi)個綜合考慮了公(gong)司(si)(si)(si)(si)作(zuo)價、出(chu)(chu)讓(rang)股份、公(gong)司(si)(si)(si)(si)發展需(xu)求的(de)平均數或者說(shuo)是中位數。
十：項目風險與(yu)規避
沒有哪個項(xiang)目沒有風(feng)險，既然號稱風(feng)險投(tou)資(zi)，自(zi)然知(zhi)道投(tou)資(zi)的風(feng)險有很多(duo)。所以在商業計劃(hua)書里(li)面(mian)，最后也(ye)要寫(xie)一下項(xiang)目風(feng)險的分析和你(ni)想到的規避方式。
商業計劃(hua)書中(zhong)列出潛在(zai)的(de)(de)(de)(de)風(feng)險(xian)(xian)(xian)和(he)(he)其(qi)解(jie)(jie)決(jue)辦法，不光是要減輕投資人(ren)的(de)(de)(de)(de)疑慮和(he)(he)對風(feng)險(xian)(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)擔心，畢竟，風(feng)險(xian)(xian)(xian)投資要的(de)(de)(de)(de)就是和(he)(he)高(gao)風(feng)險(xian)(xian)(xian)對應的(de)(de)(de)(de)高(gao)回(hui)報。但是，能(neng)夠(gou)估計和(he)(he)預測風(feng)險(xian)(xian)(xian)，并能(neng)提供相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)方案(an)，本身也表明了創業團隊的(de)(de)(de)(de)能(neng)力和(he)(he)對市場的(de)(de)(de)(de)理解(jie)(jie)、對政策的(de)(de)(de)(de)把握，這些都是投資人(ren)非常看重的(de)(de)(de)(de)。看不到風(feng)險(xian)(xian)(xian)或(huo)盲目(mu)樂觀(guan)的(de)(de)(de)(de)創業項目(mu)，才是投資人(ren)最擔心的(de)(de)(de)(de)。
寫商業計(ji)劃(hua)(hua)書不是目(mu)的(de)，而是融(rong)資的(de)一個工具(ju)，也(ye)是理(li)順計(ji)劃(hua)(hua)思路的(de)工具(ju)。
