一(yi)(yi)家(jia)2012年(nian)(nian)成立(li)的網(wang)上零食銷售公司，如何做到在(zai)雙十一(yi)(yi)日銷3562萬?請看創始人章燎原的口述。他認為線下好一(yi)(yi)點的企業(ye)，在(zai)網(wang)上評分反而最低，它們(men)不(bu)受歡迎是(shi)因(yin)(yin)為根(gen)本(ben)不(bu)了解(jie)用戶，這是(shi)傳(chuan)統(tong)企業(ye)被(bei)顛(dian)覆的原因(yin)(yin)，但不(bu)要低估這些對手，2014年(nian)(nian)會出現傳(chuan)統(tong)企業(ye)的集體上線，這會對純粹的互聯網(wang)品牌會形成真正的挑戰。

　　三(san)只松鼠CEO章燎原

　　1、品牌(pai)

　　三只松鼠這(zhe)(zhe)個(ge)品牌(pai)(pai)名(ming)字，我覺得(de)已經過渡到具有互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)為出發點(dian)的(de)想法。互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)這(zhe)(zhe)個(ge)銷售(shou)行為和(he)銷售(shou)方式，對一個(ge)品牌(pai)(pai)產生了一定(ding)的(de)變化(hua)，更要求這(zhe)(zhe)個(ge)品牌(pai)(pai)有記(ji)憶(yi)性和(he)互(hu)動性。在互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)時代，每天接觸信息太(tai)多了，一閃而過，記(ji)不住。而互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)主(zhu)流群體是(shi)85后，非常年輕。所(suo)以互(hu)聯(lian)(lian)網(wang)化(hua)的(de)品牌(pai)(pai)，要好(hao)記(ji)憶(yi)，并且(qie)好(hao)玩些。這(zhe)(zhe)兩(liang)者合(he)為一體，我們就想到動物，這(zhe)(zhe)就是(shi)三只松鼠名(ming)稱的(de)由來(lai)。

　　一(yi)(yi)開始(shi)的(de)(de)(de)(de)時候，三只松鼠形(xing)象(xiang)(xiang)也是(shi)通過網(wang)絡，找(zhao)到一(yi)(yi)些漫畫的(de)(de)(de)(de)愛(ai)好者，來(lai)幫我們(men)完成(cheng)的(de)(de)(de)(de)。而現在我們(men)已經有專(zhuan)門團隊，并且在創作動漫，已拍到第(di)六(liu)集。在第(di)五集的(de)(de)(de)(de)時候，我們(men)又(you)否定前四集(原畫設(she)定)。互聯網(wang)快(kuai)速發展變(bian)化，是(shi)一(yi)(yi)個持續創新，不斷變(bian)化的(de)(de)(de)(de)東西(xi)。但有一(yi)(yi)些核(he)心(xin)的(de)(de)(de)(de)東西(xi)還是(shi)不會去(qu)改變(bian)它。三只松鼠的(de)(de)(de)(de)主品牌主要是(shi)定位于(yu)堅果(guo)。通過堅果(guo)這個項目的(de)(de)(de)(de)操(cao)作，獲(huo)得各方面的(de)(de)(de)(de)資源以(yi)后(hou)，會延(yan)生(sheng)出以(yi)松鼠形(xing)象(xiang)(xiang)為代表的(de)(de)(de)(de)若干個子品牌。

　　我(wo)(wo)們做傳統企業，在(zai)創立伊始(shi)一切問(wen)題(ti)都(dou)(dou)考慮得很(hen)(hen)清楚(chu)，而(er)互(hu)聯(lian)網(wang)沒有(you)(you)辦(ban)法去考慮清楚(chu)很(hen)(hen)多(duo)問(wen)題(ti)。互(hu)聯(lian)網(wang)不(bu)怕做錯，就怕不(bu)做。錯了(le)我(wo)(wo)們可以改，不(bu)做我(wo)(wo)們就沒有(you)(you)機會(hui)。互(hu)聯(lian)網(wang)很(hen)(hen)多(duo)時候是(shi)一個時間差的(de)東西。因為它是(shi)一個新的(de)競技(ji)體系，新的(de)銷售形勢和行為。往往對新的(de)東西，比別(bie)人(ren)(ren)更(geng)早(zao)了(le)解(jie)一點(dian)，明你抓住了(le)一個機會(hui)。目(mu)前來講，互(hu)聯(lian)網(wang)是(shi)帶有(you)(you)機會(hui)型的(de)，這也(ye)(ye)警醒我(wo)(wo)們去反思，2013年三只松(song)鼠做到3個億，所有(you)(you)的(de)團隊都(dou)(dou)知(zhi)道，這并(bing)不(bu)是(shi)一個終點(dian)，這也(ye)(ye)并(bing)不(bu)是(shi)什么令(ling)人(ren)(ren)興(xing)奮(fen)的(de)事情。壓根兒就不(bu)能去興(xing)奮(fen)，這僅(jin)僅(jin)是(shi)一個開始(shi)和起(qi)點(dian)。因為互(hu)聯(lian)網(wang)來得快，去得也(ye)(ye)快。目(mu)前三只松(song)鼠基本能做到盈虧平衡。

　　一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)品(pin)(pin)牌(pai)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)形象如(ru)果(guo)深入人心之后(hou)，如(ru)果(guo)供應鏈能(neng)(neng)跟(gen)得上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)會(hui)愛屋及烏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因為互(hu)聯網(wang)跟(gen)傳統最大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同是(shi)(shi)(shi)(shi)，互(hu)聯網(wang)只要你(ni)(ni)(ni)(ni)能(neng)(neng)做(zuo)(zuo)得出(chu)來，顧客喜歡你(ni)(ni)(ni)(ni)，就有(you)(you)無限化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)(neng)。而(er)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)互(hu)聯網(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)，用(yong)戶(hu)是(shi)(shi)(shi)(shi)具(ju)有(you)(you)粘度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，2次購(gou)買(mai)率(lv)是(shi)(shi)(shi)(shi)較高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)2次購(gou)買(mai)率(lv)超過30%。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)子(zi)品(pin)(pin)牌(pai)叫松鼠(shu)口(kou)袋。專門做(zuo)(zuo)衍(yan)生品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)給(gei)它定位為，圍(wei)繞我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)年輕一(yi)代的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生活半徑(jing)，去(qu)做(zuo)(zuo)那些小玩意(yi)。小玩意(yi)不(bu)會(hui)太大(da)。比如(ru)說(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)可(ke)(ke)以(yi)為你(ni)(ni)(ni)(ni)做(zuo)(zuo)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)拖(tuo)鞋(xie)，也可(ke)(ke)以(yi)為你(ni)(ni)(ni)(ni)做(zuo)(zuo)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)口(kou)罩。也可(ke)(ke)以(yi)為你(ni)(ni)(ni)(ni)做(zuo)(zuo)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)收(shou)納(na)盒，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)玩具(ju)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)手機(ji)套。你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦公桌上(shang)面，小家里頭，床頭擺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)東西。用(yong)營銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話語來說(shuo)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)要包(bao)圍(wei)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生活半徑(jing)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)商標(biao)品(pin)(pin)牌(pai)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)會(hui)采取(qu)零利(li)(li)潤(run)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)(mo)(mo)式(shi)。就是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)通過規(gui)模(mo)(mo)(mo)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)采購(gou)，通過我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設(she)計(ji)。把我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)松鼠(shu)形象融入進去(qu)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)賣給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)東西5塊錢買(mai)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)(wo)只買(mai)你(ni)(ni)(ni)(ni)5塊錢。而(er)且(qie)一(yi)分錢不(bu)賺。就是(shi)(shi)(shi)(shi)零利(li)(li)潤(run)模(mo)(mo)(mo)式(shi)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)買(mai)零食(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，買(mai)學生食(shi)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)地方是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)利(li)(li)潤(run)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)衍(yan)生品(pin)(pin)，我(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)(shi)沒有(you)(you)利(li)(li)潤(run)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)(wo)沒有(you)(you)任何利(li)(li)潤(run)。顧客一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)很愛我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)品(pin)(pin)牌(pai)。另一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)它身邊這(zhe)(zhe)些東西每一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)都(dou)有(you)(you)需(xu)(xu)求(qiu)。這(zhe)(zhe)些東西我(wo)(wo)(wo)(wo)會(hui)根(gen)據你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)，幫(bang)你(ni)(ni)(ni)(ni)造出(chu)來，并(bing)且(qie)以(yi)極(ji)低的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格，成(cheng)本價的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)。提供給(gei)你(ni)(ni)(ni)(ni)。那么(me)(me)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生活圈(quan)都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)松鼠(shu)，在未來可(ke)(ke)以(yi)替(ti)代一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)什么(me)(me)費(fei)(fei)(fei)用(yong)呢?廣告費(fei)(fei)(fei)用(yong)。

　　2、目標(biao)客(ke)戶

　　互(hu)(hu)聯(lian)網發生的(de)(de)變化，就是(shi)不(bu)是(shi)你(ni)想(xiang)讓它怎么(me)樣就怎么(me)樣，消(xiao)費(fei)者有(you)很強(qiang)的(de)(de)話語(yu)權。我(wo)們(men)現(xian)在到處(chu)說(shuo)，我(wo)們(men)萌。我(wo)們(men)賣(mai)萌賣(mai)堅果，這個萌不(bu)是(shi)我(wo)們(men)自己去定(ding)(ding)位出(chu)來的(de)(de)。所以互(hu)(hu)聯(lian)網我(wo)認為很大一個跟傳統企(qi)業不(bu)同的(de)(de)地方，是(shi)話語(yu)權發生轉移，不(bu)再(zai)是(shi)企(qi)業說(shuo)了算(suan)(suan)，而是(shi)消(xiao)費(fei)者說(shuo)了算(suan)(suan)。這就導致企(qi)業在互(hu)(hu)聯(lian)網發展(zhan)過程中，沒有(you)辦法把很多東西做一個定(ding)(ding)義型和(he)標準型，而是(shi)根據用戶(hu)的(de)(de)需求適(shi)時調整去迎合他們(men)。

　　以(yi)前我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)過去做一(yi)(yi)個(ge)品牌，一(yi)(yi)看某(mou)某(mou)企業定位(wei)哪(na)個(ge)群(qun)體(ti)(ti)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)也(ye)(ye)去定位(wei)。我(wo)(wo)覺得這(zhe)是(shi)(shi)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)錯誤的(de)(de)思維。為(wei)(wei)什么非要這(zhe)樣呢(ni)?人也(ye)(ye)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)更新迭代的(de)(de)過程(cheng)，下(xia)一(yi)(yi)代人遲早會來。所(suo)以(yi)你為(wei)(wei)何不服侍好(hao)下(xia)一(yi)(yi)代人呢(ni)?我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)就(jiu)這(zhe)么想問題，所(suo)以(yi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)將客戶群(qun)體(ti)(ti)定位(wei)在85到90，這(zhe)個(ge)年(nian)(nian)齡階段，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)只要服務好(hao)這(zhe)一(yi)(yi)群(qun)人，陪伴(ban)他們(men)(men)(men)(men)一(yi)(yi)起成長，再過五(wu)年(nian)(nian)，他們(men)(men)(men)(men)將是(shi)(shi)消費能力最強(qiang)的(de)(de)個(ge)群(qun)體(ti)(ti)。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)公司的(de)(de)人很年(nian)(nian)輕(qing)(qing)。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)年(nian)(nian)輕(qing)(qing)也(ye)(ye)是(shi)(shi)基于我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)互聯網的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)行為(wei)(wei)，因為(wei)(wei)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)群(qun)體(ti)(ti)很年(nian)(nian)輕(qing)(qing)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)了解(jie)(jie)用戶。誰(shui)最了解(jie)(jie)用戶，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)年(nian)(nian)輕(qing)(qing)人最了解(jie)(jie)。

　　老一(yi)代(dai)人要吃(chi)堅(jian)(jian)果，難道新一(yi)代(dai)人不(bu)吃(chi)堅(jian)(jian)果嗎?但是(shi)新一(yi)代(dai)人他有一(yi)個(ge)特點就是(shi)他之前(qian)可能并(bing)沒有吃(chi)堅(jian)(jian)果的欲望，或者并(bing)不(bu)知道堅(jian)(jian)果為何物。其實很多學生開始(shi)并(bing)不(bu)吃(chi)堅(jian)(jian)果。所以某種角度講，這是(shi)一(yi)個(ge)藍(lan)海(hai)(hai)市(shi)場。只不(bu)過這個(ge)藍(lan)海(hai)(hai)，是(shi)一(yi)個(ge)零消費市(shi)場。你不(bu)去想的時候(hou)，你想不(bu)到，是(shi)這樣一(yi)個(ge)邏輯。

　　3、供應(ying)鏈

　　相對(dui)于傳統企業，我(wo)(wo)們(men)會(hui)控(kong)制得更(geng)好一點。因為我(wo)(wo)們(men)的(de)反饋系(xi)統很(hen)實時，供應鏈響應很(hen)快速(su)。舉一個(ge)例子來講，你(ni)到超(chao)市去買(mai)一袋堅果。肯定生(sheng)產日期是3、4個(ge)月以前的(de)，甚至更(geng)長(chang)。因為傳統的(de)模式(shi)，這(zhe)個(ge)產品，我(wo)(wo)要買(mai)給你(ni)，要通(tong)過代理商(shang)，通(tong)過這(zhe)個(ge)倉庫，那個(ge)倉庫。通(tong)過商(shang)超(chao)，積(ji)壓，各方面，等等。它的(de)貨(huo)齡會(hui)比(bi)較長(chang)。第二個(ge)在(zai)整個(ge)物(wu)體的(de)運(yun)輸過程當中，它會(hui)失去一定的(de)控(kong)制。

　　所以我(wo)們(men)的產品，相對傳統(tong)企業(ye)，它會更新鮮(xian)(xian)。因為互聯網，都知道是直銷(xiao)模式。是我(wo)的倉庫發(fa)給你。而且我(wo)的倉庫，夏天的時候，我(wo)們(men)會有空調。可以起到保鮮(xian)(xian)作用(yong)。這是一(yi)個先進性。第二個，對上游供應商的管(guan)控，我(wo)們(men)能夠(gou)實現(xian)快速的響應。這個快速的響應是指，我(wo)的數據是實時發(fa)的。每個消費者買過之后，好不好他(ta)會做出評(ping)價(jia)。

　　那么對于這個(ge)品質的好(hao)壞(huai)，我(wo)們(men)(men)相對傳統企業，我(wo)們(men)(men)的反應是迅速型的。有人說(shuo)咸了(le)，有人說(shuo)淡了(le)，買過之后它立刻(ke)寫評價(jia)。你(ni)的產品好(hao)不好(hao)，4.9分(fen)，4.8分(fen)。馬上出來。我(wo)們(men)(men)會(hui)實(shi)時改(gai)進。以前叫持續改(gai)進計劃(hua)。

　　同時，我(wo)(wo)們(men)現(xian)在開始(shi)試點(dian)。為(wei)(wei)上(shang)(shang)游的(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)提供(gong)(gong)金(jin)融擔保(bao)，應(ying)(ying)(ying)該叫互(hu)聯網金(jin)融。通過我(wo)(wo)們(men)做電子商(shang)務(wu)良好的(de)(de)現(xian)金(jin)流水(shui)。銀行(xing)對于我(wo)(wo)們(men)這個授信分析，基于我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)基礎上(shang)(shang)，提供(gong)(gong)的(de)(de)一(yi)種類似于應(ying)(ying)(ying)付(fu)賬(zhang)款的(de)(de)擔保(bao)貸款。銀行(xing)看(kan)(kan)的(de)(de)是我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)現(xian)金(jin)流水(shui)，因為(wei)(wei)現(xian)金(jin)流水(shui)每天都會回到它那個賬(zhang)戶上(shang)(shang)，它能看(kan)(kan)得到，所以它很(hen)放心的(de)(de)。以一(yi)定(ding)額(e)度，在我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)基礎上(shang)(shang)貸給我(wo)(wo)們(men)上(shang)(shang)游的(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)。銀行(xing)收取供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商(shang)利息(xi)。

　　4、食品安(an)全&口味

　　我(wo)(wo)們通(tong)(tong)過這些(xie)數據(ju)的打通(tong)(tong)，可以(yi)掌握(wo)到上(shang)游供應商(shang)一(yi)系列制造的信(xin)(xin)息(xi)。當(dang)然，現在(zai)沒有完全做(zuo)到位。但是我(wo)(wo)們現在(zai)已經在(zai)進行信(xin)(xin)息(xi)化技術的開發(fa)。也(ye)就是在(zai)不(bu)久的將來，供應商(shang)的一(yi)舉(ju)一(yi)動我(wo)(wo)們一(yi)清二(er)楚。

　　從模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)上(shang)來講，在(zai)中(zhong)國有(you)(you)幾種(zhong)(zhong)模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)，一(yi)種(zhong)(zhong)就是恰恰模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)。它(ta)自己收購瓜子(zi)的原料，然后(hou)自己進行(xing)加(jia)工(gong)(gong)。通過超市銷售。來伊份的模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)，它(ta)自己不(bu)加(jia)工(gong)(gong)。它(ta)制(zhi)定(ding)(ding)要求(qiu)和標準(zhun)。讓它(ta)的供應商，幫它(ta)包裹(guo)最后(hou)送(song)到(dao)倉庫銷售。我們(men)(men)的模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)是這(zhe)兩者(zhe)之(zhi)間，綜合。我們(men)(men)不(bu)做(zuo)上(shang)游(you)的初(chu)加(jia)工(gong)(gong)。上(shang)游(you)加(jia)工(gong)(gong)我們(men)(men)不(bu)做(zuo)，但是我們(men)(men)會(hui)制(zhi)定(ding)(ding)要求(qiu)和標準(zhun)。然后(hou)送(song)到(dao)我們(men)(men)蕪湖的分(fen)(fen)裝工(gong)(gong)廠。分(fen)(fen)裝工(gong)(gong)廠會(hui)對(dui)它(ta)進行(xing)品質的檢測。合格(ge)還是不(bu)合格(ge)。合格(ge)之(zhi)后(hou)，我們(men)(men)自己包裝。自己分(fen)(fen)裝。我們(men)(men)有(you)(you)理由相信，這(zhe)個堅果是通過我們(men)(men)自己的工(gong)(gong)人包裝出(chu)來的。我的食品的安全度，肯(ken)定(ding)(ding)比(bi)來伊份那(nei)種(zhong)(zhong)完全的外(wai)包模(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)更好(hao)。應該這(zhe)樣講，我們(men)(men)是核(he)心(xin)環節自主(zhu)完成，非核(he)心(xin)環節以外(wai)包的方(fang)式(shi)(shi)(shi)。這(zhe)樣做(zuo)的結果跟好(hao)處就是能夠(gou)支撐(cheng)我們(men)(men)快速的發展。

　　恰恰與消(xiao)費者是(shi)斷層的。恰恰一年賣30個億，它賣給(gei)誰他知(zhi)道(dao)嗎(ma)?他肯定(ding)不知(zhi)道(dao)。超市又(you)不是(shi)它家(jia)開的，顧客在(zai)買過(guo)之后又(you)不會登一個記，我在(zai)你這里(li)買了(le)。互聯網(wang)呢(ni)?我們做3個億的產值，有(you)將近160、175萬(wan)的客戶。160萬(wan)人買過(guo)多少次，是(shi)男是(shi)女，家(jia)住在(zai)什么(me)(me)地方，在(zai)我們這里(li)評(ping)價過(guo)什么(me)(me)，我都知(zhi)道(dao)。

　　如果一個產(chan)(chan)品在網(wang)上(shang)一放，咸(xian)了。顧客馬上(shang)會說啊，他們(men)寫評(ping)價。所以這(zhe)個其實是對(dui)于我(wo)們(men)這(zhe)個產(chan)(chan)業，最大的(de)一種改變。就(jiu)是人們(men)可(ke)以購買這(zhe)個產(chan)(chan)品，并且對(dui)這(zhe)個產(chan)(chan)品提出意見(jian)和改善。

　　而(er)企業獲取(qu)這個數據之后，對你的(de)品質和服務，實時的(de)進行調整。所以我們說，打(da)造一個互聯網時代的(de)新(xin)(xin)(xin)農業生態鏈。其實這個新(xin)(xin)(xin)就新(xin)(xin)(xin)在這個地方。是(shi)以互聯網這個主線(xian)為主。來改變了過去(qu)這個產(chan)業的(de)構成。剛(gang)剛(gang)我將一個改變的(de)方式，更加新(xin)(xin)(xin)鮮(xian)的(de)產(chan)品。口味和品質，實時改進的(de)，這是(shi)傳統企業做不(bu)到(dao)的(de)。

　　還有(you)更(geng)好的(de)一(yi)種服(fu)務。我們的(de)服(fu)務是(shi)(shi)(shi)一(yi)對一(yi)的(de)。傳(chuan)統的(de)銷售(shou)方(fang)式(shi)不可(ke)(ke)能(neng)一(yi)對一(yi)。更(geng)有(you)殺傷力是(shi)(shi)(shi)更(geng)低的(de)價(jia)格。傳(chuan)統堅果行業毛利(li)在(zai)45%-50%。線上(shang)毛利(li)在(zai)30%。平均降低了15%到20%。線下看什么地方(fang)，專賣(mai)店(dian)是(shi)(shi)(shi)這樣的(de)。如果商(shang)超(chao)(chao)(chao)的(de)話(hua)，定價(jia)可(ke)(ke)能(neng)更(geng)高。專賣(mai)店(dian)直(zhi)銷模式(shi)是(shi)(shi)(shi)這樣一(yi)個毛利(li)，如果你到商(shang)超(chao)(chao)(chao)去買(mai)。商(shang)超(chao)(chao)(chao)的(de)毛利(li)基本上(shang)會突破55%。傳(chuan)統企業到沃爾(er)瑪、家(jia)樂(le)福(fu)要交進場費(fei)，或者找中(zhong)間商(shang)有(you)中(zhong)間商(shang)的(de)費(fei)用，開專賣(mai)店(dian)有(you)專賣(mai)店(dian)的(de)費(fei)用，我們這里都(dou)沒有(you)。所以我們的(de)產品比傳(chuan)統模式(shi)下，要便宜20%。就(jiu)是(shi)(shi)(shi)它實(shi)際(ji)成本是(shi)(shi)(shi)40多塊錢(qian)，到超(chao)(chao)(chao)市可(ke)(ke)能(neng)100塊錢(qian)。在(zai)我們這里可(ke)(ke)能(neng)70塊就(jiu)賣(mai)給你。

　　5、核心競爭(zheng)力

　　系統的(de)(de)(de)競爭力。電(dian)子商務我(wo)(wo)覺(jue)得(de)沒(mei)有(you)什么核(he)(he)心(xin)(xin)(xin)(xin)不(bu)核(he)(he)心(xin)(xin)(xin)(xin)，真正的(de)(de)(de)核(he)(he)心(xin)(xin)(xin)(xin)就是(shi)(shi)(shi)你(ni)應該看不(bu)到短板。你(ni)就是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)系統化(hua)的(de)(de)(de)東(dong)西來組成你(ni)的(de)(de)(de)核(he)(he)心(xin)(xin)(xin)(xin)，舉個(ge)(ge)例(li)子來講，過去我(wo)(wo)們(men)推(tui)薦式產品(pin)，推(tui)薦式營銷，在(zai)(zai)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)不(bu)行，你(ni)兩頭都(dou)要(yao)好(hao)。首先在(zai)(zai)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)上(shang)(shang)，你(ni)產品(pin)不(bu)好(hao)，就不(bu)要(yao)做互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)了(le)，顧客希(xi)望反饋出來。過去你(ni)在(zai)(zai)超(chao)市(shi)買個(ge)(ge)東(dong)西不(bu)好(hao)，你(ni)沒(mei)有(you)辦法去告訴別人。互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)，你(ni)要(yao)買的(de)(de)(de)東(dong)西不(bu)好(hao)，他馬上(shang)(shang)會評(ping)價(jia)。這個(ge)(ge)不(bu)好(hao)那(nei)個(ge)(ge)不(bu)好(hao)，你(ni)還能賣嗎?所以(yi)(yi)產品(pin)好(hao)是(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)標配，是(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)基礎(chu)，基礎(chu)性(xing)的(de)(de)(de)工作。現在(zai)(zai)超(chao)市(shi)那(nei)些堅果，要(yao)放(fang)到互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)上(shang)(shang)去賣要(yao)給罵死。你(ni)有(you)沒(mei)有(you)注意像洽洽，來伊(yi)份等(deng)，線下(xia)好(hao)一(yi)點的(de)(de)(de)企業，在(zai)(zai)網(wang)上(shang)(shang)天貓的(de)(de)(de)評(ping)分(fen)最低?證明它們(men)互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)上(shang)(shang)根本不(bu)受歡迎。這就是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)覺(jue)得(de)傳統企業被顛覆的(de)(de)(de)原因。他們(men)不(bu)了(le)解用戶。所以(yi)(yi)我(wo)(wo)們(men)認為目前為止我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)核(he)(he)心(xin)(xin)(xin)(xin)是(shi)(shi)(shi)形(xing)成了(le)一(yi)個(ge)(ge)相(xiang)對來講因為電(dian)子商務，互(hu)(hu)聯(lian)網(wang)的(de)(de)(de)體系。稍具健全的(de)(de)(de)產品(pin)的(de)(de)(de)開發(fa)，工廠，物(wu)流體系，信息化(hua)系統。

　　我(wo)(wo)(wo)(wo)認為(wei)(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)現在(zai)(zai)(zai)做到(dao)了(le)(le)(le)60分(fen)。因為(wei)(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)信息化系(xi)統(tong)開發還不(bu)(bu)是(shi)(shi)很健全，這(zhe)是(shi)(shi)追(zhui)求極致的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)。但(dan)(dan)已(yi)經比傳(chuan)統(tong)線下企(qi)業(ye)領先了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)兩年(nian)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)60分(fen)，對別(bie)人來(lai)講已(yi)經是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)百多分(fen)了(le)(le)(le)啊，因為(wei)(wei)別(bie)人還沒有做，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)這(zhe)個(ge)(ge)行業(ye)連ERP系(xi)統(tong)，還是(shi)(shi)去買標準(zhun)化的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，而我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)(shi)自(zi)己開發的(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)對客戶的(de)(de)(de)(de)購買，一(yi)(yi)(yi)次(ci)兩次(ci)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)會(hui)對行為(wei)(wei)進(jin)行分(fen)析的(de)(de)(de)(de)。而且(qie)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)(zai)(zai)中國已(yi)經有三(san)個(ge)(ge)物流發貨倉，很多企(qi)業(ye)沒有做到(dao)這(zhe)些的(de)(de)(de)(de)。一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)顧客在(zai)(zai)(zai)我(wo)(wo)(wo)(wo)這(zhe)里(li)買了(le)(le)(le)多少次(ci)，什(shen)么(me)評價，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)(yi)(yi)清二楚啊。這(zhe)套系(xi)統(tong)構(gou)建了(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)力(li)，那么(me)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)企(qi)業(ye)互聯網真正的(de)(de)(de)(de)核心(xin)競爭(zheng)(zheng)力(li)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)你今天(tian)看(kan)到(dao)了(le)(le)(le)什(shen)么(me)，他應該是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)內在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)力(li)，就是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)種持(chi)續(xu)(xu)創(chuang)新的(de)(de)(de)(de)能力(li)。一(yi)(yi)(yi)招鮮，吃遍天(tian)。在(zai)(zai)(zai)傳(chuan)統(tong)企(qi)業(ye)有用(yong)，但(dan)(dan)在(zai)(zai)(zai)電子商(shang)務里(li)面無效，模仿太快。全網的(de)(de)(de)(de)包裝(zhuang)都跟我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)(yi)(yi)樣了(le)(le)(le)。都是(shi)(shi)兩層的(de)(de)(de)(de)包裝(zhuang)，帶芯(xin)都是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)樣大，全網都是(shi)(shi)動物為(wei)(wei)名字的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌，所以(yi)這(zhe)個(ge)(ge)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)不(bu)(bu)是(shi)(shi)靠(kao)一(yi)(yi)(yi)兩個(ge)(ge)點來(lai)取勝，而是(shi)(shi)持(chi)續(xu)(xu)的(de)(de)(de)(de)創(chuang)新。

　　再過兩年(nian)，我(wo)們的(de)(de)信息系(xi)統能夠監控(kong)上(shang)游的(de)(de)情況，然(ran)后(hou)(hou)我(wo)們物流倉持續的(de)(de)建(jian)設，送(song)貨的(de)(de)速度更快(kuai)，然(ran)后(hou)(hou)我(wo)們物流周轉速度更好，成(cheng)本控(kong)制(zhi)價格更低，我(wo)們還有(you)松(song)鼠口袋(dai)這種衍生品，以及松(song)鼠動畫片。假如(ru)兩三年(nian)以后(hou)(hou)我(wo)們把這些都做(zuo)成(cheng)熟(shu)以后(hou)(hou)，就是一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)壁壘。現(xian)(xian)在很(hen)多(duo)企業，在包裹(guo)里放一(yi)袋(dai)濕(shi)巾，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)袋(dai)子，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)開箱(xiang)器，所有(you)廠商都在放，互(hu)聯網有(you)個(ge)(ge)(ge)(ge)什么概念呢(ni)，你今天做(zuo)的(de)(de)什么事情，明天就被模仿了，而且被標準化了，大家都在做(zuo)。以前創新(xin)，一(yi)年(nian)一(yi)次(ci)夠了，現(xian)(xian)在互(hu)聯網不得(de)了，你每個(ge)(ge)(ge)(ge)星(xing)期(qi)都要創新(xin)。你每個(ge)(ge)(ge)(ge)星(xing)期(qi)都要變化。有(you)個(ge)(ge)(ge)(ge)創新(xin)的(de)(de)基因在，這是我(wo)們的(de)(de)競爭(zheng)力。

　　跟(gen)目(mu)前在(zai)(zai)互(hu)聯網上賣堅(jian)果的(de)其他(ta)(ta)企業(ye)(ye)相(xiang)比(bi)(bi)，首先在(zai)(zai)硬件上，肯定是(shi)有(you)(you)差異的(de)。信息化(hua)建(jian)設、倉庫、健全的(de)物流(liu)體系，現(xian)在(zai)(zai)沒有(you)(you)哪一家(jia)能做到(dao)跟(gen)我們(men)一樣(yang)的(de)。第(di)二，在(zai)(zai)品牌和用(yong)戶(hu)理解上，我們(men)比(bi)(bi)他(ta)(ta)們(men)強。而我認為，真正的(de)競(jing)爭應該是(shi)2014年(nian)，在(zai)(zai)應對(dui)傳(chuan)(chuan)統(tong)(tong)企業(ye)(ye)集(ji)體的(de)上線。因為傳(chuan)(chuan)統(tong)(tong)企業(ye)(ye)的(de)這些(xie)企業(ye)(ye)家(jia)們(men)比(bi)(bi)較可愛。以前不(bu)是(shi)幾個(ge)階段?一開始看(kan)(kan)(kan)不(bu)見，后來(lai)是(shi)看(kan)(kan)(kan)不(bu)起，電子商(shang)務小(xiao)打小(xiao)鬧，看(kan)(kan)(kan)不(bu)起，最后是(shi)看(kan)(kan)(kan)不(bu)到(dao)，我認為現(xian)在(zai)(zai)是(shi)第(di)四(si)階段，坐(zuo)不(bu)住了。傳(chuan)(chuan)統(tong)(tong)大佬(lao)坐(zuo)不(bu)住了，一天看(kan)(kan)(kan)到(dao)三只松鼠在(zai)(zai)報道，他(ta)(ta)們(men)瘋了，所(suo)以在(zai)(zai)2014年(nian)他(ta)(ta)們(men)會到(dao)互(hu)聯網上來(lai)。真正的(de)競(jing)爭是(shi)跟(gen)傳(chuan)(chuan)統(tong)(tong)的(de)這些(xie)大佬(lao)競(jing)爭，因為他(ta)(ta)們(men)有(you)(you)實力(li)，有(you)(you)供應鏈(lian)，有(you)(you)錢(qian)，這會是(shi)我們(men)面(mian)臨的(de)更大競(jing)爭。