導(dao)語(yu)：如果你想在某個(ge)市場(chang)具有影響力(li)，甚至長盛不衰，那么從(cong)本(ben)質上說，企業(ye)需要在持續(xu)的(de)戰斗(dou)中找(zhao)到真相。對于一個(ge)企業(ye)，“真相”便是價(jia)值。

　　在(zai)我(wo)(wo)創(chuang)立(li)現在(zai)的(de)企業之前(qian)，我(wo)(wo)曾經(jing)用100美元注冊了(le)(le)一(yi)個叫做Trace3的(de)公司，最(zui)后這(zhe)家(jia)公司的(de)收入超過了(le)(le)4億美元。當然，Trace3已經(jing)成(cheng)為一(yi)家(jia)成(cheng)功的(de)技術(shu)咨詢和經(jing)銷公司，但(dan)當初我(wo)(wo)創(chuang)辦(ban)這(zhe)家(jia)公司并(bing)不是(shi)為了(le)(le)致富(fu)。

　　你也需(xu)要(yao)一(yi)個創業的(de)獨特的(de)理由。如果你想(xiang)在(zai)某個市(shi)場具有影響(xiang)力，甚至長盛不(bu)衰，那么(me)從本質上說，企業需(xu)要(yao)在(zai)持續的(de)戰斗中找(zhao)到(dao)真相。對于一(yi)個企業，“真相”便是(shi)價(jia)值(zhi)。作為一(yi)名企業家，你應該充分了(le)解消費者(zhe)所關注的(de)“價(jia)值(zhi)”是(shi)什么(me)。

　　你(ni)的職責就是讓企業發現真(zhen)(zhen)正(zheng)價值，以及(ji)客戶真(zhen)(zhen)正(zheng)需(xu)要的“真(zhen)(zhen)相”。

　　區分人們的善意和真(zhen)相

　　當(dang)你(ni)準備好創建一家(jia)公(gong)司(si)的(de)(de)時候，你(ni)應該(gai)找到五個潛(qian)在客戶，跟(gen)他們(men)討(tao)論理念、產品或者服(fu)務——一切(qie)你(ni)想推向市(shi)場的(de)(de)東西。然后(hou)對他們(men)說：“我(wo)(wo)(wo)正在考慮創建一家(jia)公(gong)司(si)，我(wo)(wo)(wo)需要(yao)你(ni)們(men)的(de)(de)幫助。如(ru)果你(ni)們(men)能說服(fu)我(wo)(wo)(wo)不應該(gai)這樣做，我(wo)(wo)(wo)將非(fei)常樂意。希望(wang)你(ni)們(men)可(ke)以傾(qing)聽(ting)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)理念，然后(hou)告訴我(wo)(wo)(wo)為何我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)理念并(bing)不現實。”

　　在(zai)解釋了理念之后，請打住“推銷”的(de)想(xiang)法。如(ru)果你的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)鼓勵你追求你的(de)理想(xiang)，那(nei)么你需要更(geng)進一步(bu)：讓他們(men)就地購(gou)買(mai)你的(de)產品(pin)。注意并不是要他們(men)投資，而是真正的(de)購(gou)買(mai)產品(pin)。告訴這些客(ke)戶(hu)這是產品(pin)價值的(de)預付款(kuan)，貨物將會盡快送(song)到(dao)他們(men)手中。

　　我創建過(guo)很多家(jia)公(gong)司，在談話現場直接談論購買是關鍵(jian)的一步(bu)。突然間，截然不同(tong)的對(dui)話發生(sheng)了(le)。這是一次真實的對(dui)話，最終促(cu)進了(le)公(gong)司的進步(bu)。

　　突然間，跟你談話的(de)那些人(ren)可能會(hui)告訴你，他們的(de)采購(gou)部門目前沒(mei)有(you)增加(jia)供(gong)應商的(de)計劃，或者他們想要看一下樣品，還有(you)人(ren)會(hui)說要有(you)一些其他的(de)客戶正在(zai)使用這(zhe)個(ge)產品他們才(cai)會(hui)購(gou)買，又或者一些人(ren)會(hui)說他們現在(zai)沒(mei)有(you)現金。

　　不論他(ta)們的(de)(de)(de)理由是什(shen)么(me)，你(ni)都必須(xu)將他(ta)們的(de)(de)(de)善意與產品本身的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值區(qu)分開來，產品的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值不只在(zai)于你(ni)的(de)(de)(de)理念(nian)，而是他(ta)們相信你(ni)能夠實現它的(de)(de)(de)信念(nian)。

　　接下來，問(wen)問(wen)他們為什(shen)么你不應該(gai)做這件事，如果一(yi)切進行(xing)順利，可以談(tan)談(tan)錢了(le)。通常有(you)一(yi)半的人仍(reng)然會找各種借口推脫(tuo)現在不能(neng)付(fu)款。

　　愿意迅速改變方向

　　在Trace3成長期的(de)某個關鍵時(shi)刻(ke)，一位重量級客戶(hu)在晚餐會上對我(wo)說，如果我(wo)的(de)公司繼(ji)續按照現在的(de)軌跡(ji)發展的(de)話，那么不出三年，我(wo)的(de)公司就(jiu)會倒閉。這對我(wo)無疑是沉(chen)重的(de)一擊，但(dan)卻是事實。

　　這位(wei)客戶意識到給公(gong)司(si)帶來巨大成(cheng)長(chang)的(de)產品(pin)已(yi)經(jing)達到瓶頸(jing)。盡管兩年(nian)內公(gong)司(si)的(de)收入已(yi)經(jing)從1億美(mei)金增(zeng)長(chang)到3億，過快的(de)增(zeng)長(chang)很可能會(hui)讓我們摔(shuai)得更慘。

　　在深思(si)熟(shu)慮(lv)之后，我決定開始兩個新的(de)(de)實踐，將(jiang)當年的(de)(de)所有利潤投(tou)入(ru)其中。舊(jiu)有的(de)(de)業(ye)務(wu)還是會繼續，因(yin)為(wei)它(ta)在市場上仍舊(jiu)有良好的(de)(de)表(biao)現。但(dan)是我們(men)將(jiang)會資助一個云(yun)和大(da)數據團隊(dui)，開始關(guan)注如何(he)將(jiang)先(xian)進(jin)的(de)(de)技術(shu)加入(ru)到下(xia)一代產品之中，更好地(di)為(wei)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)。

　　我(wo)做出這個決定，將(jiang)資金投入(ru)到保障(zhang)未來和創(chuang)造大量機(ji)會(hui)的工作(zuo)中(zhong)。并不是所有(you)人都贊成我(wo)的計劃，但最終它成功了(le)。關鍵在于(yu)，進(jin)步并不一定要盡可能地(di)快(kuai)，有(you)時需要接受嚴(yan)苛的反饋，縮(suo)減(jian)那些不必要的工作(zuo)。

　　進步(bu)甚(shen)至可能(neng)意味著180度的(de)(de)轉(zhuan)彎(wan)，又回到了(le)起點(dian)。如果你(ni)(ni)忽(hu)略產品本(ben)身的(de)(de)價值(zhi)，而是追求(qiu)金錢和短期(qi)利潤，那么你(ni)(ni)的(de)(de)過程就(jiu)是短暫的(de)(de)。當你(ni)(ni)做出一項決(jue)定，你(ni)(ni)永遠都不(bu)知道是不(bu)是正確的(de)(de)一步(bu)，很多時候，你(ni)(ni)的(de)(de)決(jue)定都是錯的(de)(de)。

　　失(shi)敗不僅可(ke)以(yi)接受，而且人(ren)人(ren)都會失(shi)敗。

　　進步需要(yao)試(shi)(shi)驗和試(shi)(shi)錯。如果你是個創(chuang)業者，那(nei)么硅(gui)谷(gu)的(de)經典短語“快(kuai)速失(shi)敗”應該(gai)是你的(de)座右(you)銘。當(dang)我(wo)創(chuang)建新公司(si)POP時，我(wo)請五位客戶告訴我(wo)不去(qu)做的(de)理(li)由。我(wo)想要(yao)快(kuai)速失(shi)敗。但是三家不同的(de)公司(si)僅僅因為我(wo)的(de)理(li)念就分別(bie)給(gei)了我(wo)3萬5千美元的(de)資金，現在我(wo)有了自己所(suo)愛(ai)的(de)新公司(si)。

　　POP是(shi)一個(ge)眾(zhong)籌應用，推動參與和(he)(he)買(mai)入企業的(de)人力資本。在(zai)最初的(de)六個(ge)月我(wo)們至少試(shi)驗了20次以找出POP的(de)真正價值。現在(zai)我(wo)們已經(jing)有(you)了諸如DirecTV、Comcast、CoreLoGIC和(he)(he)Kaiser Permanente這樣的(de)客戶。

　　失敗不僅是可以接受(shou)的(de)，它(ta)也是成功的(de)前提。如果你足夠聰(cong)(cong)明(ming)，帶領了一(yi)支聰(cong)(cong)明(ming)的(de)團(tuan)隊(dui)，他們大部(bu)分的(de)工(gong)作都會涉及到價值檢測和進行小的(de)修(xiu)正(zheng)。

　　失敗取得進步不可或缺(que)的一(yi)部分(fen)，也是邁向真相、取得進步的另(ling)一(yi)種說法(fa)。