——你應(ying)該按照 CPM/CPC 來售賣。

　　——不過我們只做(zuo)固(gu)定(ding)的比率，我們不做(zuo) CPC/CPA 或者 CPM。

　　——不(bu)(bu)過(guo)整個(ge)行業就是這(zhe)樣工作的。你不(bu)(bu)能按照固(gu)定的比(bi)例收費。沒有人這(zhe)樣做(zuo)。這(zhe)根(gen)本就不(bu)(bu)靠譜。

　　這是我在面試一個(ge)社交網(wang)絡銷(xiao)售團隊(dui)的(de)(de)時候，和一個(ge)高(gao)級的(de)(de)銷(xiao)售經理人之間的(de)(de)對話。

　　精神障礙

　　我經(jing)常(chang)遇到有創業者需要聘用一個高級的角色(se)。通常(chang)來說，人(ren)(ren)們都比較喜歡使用早(zao)就已經(jing)在這個職位上(shang)有工作經(jing)驗(yan)的人(ren)(ren)。

　　目前為止這樣(yang)想還(huan)不錯，除(chu)了有一個(ge)事實，就是(shi)(shi)這些已經有工作經驗的人(ren)，都是(shi)(shi)帶著一個(ge)很炫目的工資要求過來(lai)的，這種高(gao)工資對于很多(duo)早期到(dao)中期的創業公司來(lai)說，是(shi)(shi)不可承受的。

　　在(zai)大(da)多(duo)數案例之下，他們要求的(de)(de)工資(zi)大(da)約(yue)是(shi)一個創業公司希(xi)望(wang)所支付(fu)的(de)(de)工資(zi)的(de)(de)三到四(si)倍。這(zhe)有(you)價值嗎?也許。但是(shi)，他們帶過(guo)來的(de)(de)才華又有(you)多(duo)少能配得(de)上這(zhe)個工資(zi)?我的(de)(de)猜測(ce)是(shi)可能配不上。

　　我來說(shuo)一下原因吧：

　　你有(you)(you)沒有(you)(you)注意(yi)到，如果(guo)想(xiang)控制(zhi)一頭大(da)象，人(ren)們所需要的牽引(yin)繩(sheng)都很細?

　　大象可以輕(qing)易掙脫，卻從來不逃(tao)跑。好(hao)吧，這是(shi)因為這些大象在(zai)童年時(shi)期就經過訓練，從來不會從繩子中逃(tao)脫。

　　真相是，這(zhe)與繩子無關(guan)，這(zhe)叫做精神上的(de)(de)障(zhang)礙。有一大堆具有經驗的(de)(de)專業人(ren)士，都是帶(dai)著這(zhe)些精神上的(de)(de)障(zhang)礙而過來(lai)的(de)(de)。

　　如(ru)果你是一個想要顛覆既有(you)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)經(jing)(jing)驗或者(zhe)工作(zuo)流(liu)的(de)(de)(de)創業(ye)公司，比(bi)如(ru)改變軟件(jian)使(shi)用和付費(fei)方式(shi)的(de)(de)(de)軟件(jian)即服務(wu)(SaaS)創業(ye)公司。經(jing)(jing)常會有(you)人(ren)告訴你，這(zhe)(zhe)件(jian)事(shi)情是做不了(le)的(de)(de)(de)，你呢?在(zai)所有(you)反對這(zhe)(zhe)些(xie)人(ren)的(de)(de)(de)戰斗當中，發現他(ta)們(men)都已經(jing)(jing)不斷發展出(chu)精神(shen)上的(de)(de)(de)障礙。這(zhe)(zhe)些(xie)人(ren)就是那些(xie)經(jing)(jing)過(guo)業(ye)界最好訓(xun)練的(de)(de)(de)，帶(dai)著這(zhe)(zhe)種“事(shi)情沒法做成”的(de)(de)(de)觀點的(de)(de)(de)人(ren)。

　　就是用這樣的方式，史蒂夫(fu)·鮑爾默曾經嘲笑過蘋果 iPhone 的發(fa)布(bu)：

　　“售價五百美元的(de)(de)合約機(ji)計劃，我(wo)可(ke)(ke)以(yi)(yi)說這(zhe)是(shi)我(wo)看到的(de)(de)是(shi)世界上最昂貴的(de)(de)手機(ji)。它(ta)對于商業用戶(hu)根本不(bu)可(ke)(ke)行，因(yin)為沒有鍵盤(pan)，這(zhe)使(shi)得(de)它(ta)無法完美地發(fa)送(song)電子(zi)郵件(jian)。現(xian)(xian)在(zai)它(ta)或許會賣的(de)(de)非(fei)常好，你知道，我(wo)們(men)有我(wo)們(men)的(de)(de)策略。我(wo)們(men)現(xian)(xian)在(zai)有市場上非(fei)常了不(bu)起(qi)的(de)(de)。Windows Mobile 移動設備，在(zai)我(wo)們(men)這(zhe)里(li)你可(ke)(ke)以(yi)(yi)獲得(de) 99 美元的(de)(de)一個摩托羅拉Q手機(ji)，這(zhe)是(shi)非(fei)常具有兼(jian)容性的(de)(de)機(ji)器，可(ke)(ke)以(yi)(yi)放音樂(le)，可(ke)(ke)以(yi)(yi)上網，還可(ke)(ke)以(yi)(yi)收(shou)發(fa)電子(zi)郵件(jian)，可(ke)(ke)以(yi)(yi)收(shou)發(fa)即時消息。所以(yi)(yi)，我(wo)會某種程度上關注(zhu)那個東西，我(wo)會說，好吧(ba)，我(wo)喜歡我(wo)們(men)的(de)(de)策略。我(wo)非(fei)常喜歡。”

　　接下來(lai)的(de)事情我們大家都很(hen)清楚。

　　你的創(chuang)業公(gong)司(si)(si)真的需要(yao)有如此經驗的專業人(ren)士嗎?把這(zhe)些人(ren)帶(dai)上(shang)公(gong)司(si)(si)，同樣意味著包袱，甚至也(ye)是那種精(jing)神障礙。這(zhe)些經驗成了(le)一個特定(ding)的表情：“這(zhe)件事情做(zuo)不了(le)”，這(zhe)種表情會(hui)全程伴隨。有了(le)這(zhe)樣的經驗，人(ren)們可以釀(niang)出醇香的美酒(jiu)，也(ye)可以作出霉變的啤酒(jiu)。

　　“年(nian)(nian)齡的增長不總(zong)帶來(lai)智慧，但是年(nian)(nian)齡總(zong)會帶來(lai)經(jing)驗。”——Stanley Victor Paskavich

　　在印(yin)度(du)市場的情況

　　創業公司在大多(duo)數行業當中都(dou)試圖顛覆(fu)原(yuan)有的(de)產業，這些公司都(dou)是(shi)非常(chang)新的(de)，而(er)他們想(xiang)要顛覆(fu)的(de)產業則(ze)不是(shi)。

　　看一看數(shu)字出(chu)版行業吧，在(zai)印度國內，大(da)型(xing)的數(shu)字媒體公(gong)司仍然不超(chao)過(guo)20家(jia)。這(zhe)20家(jia)其(qi)中有多少家(jia)已經擴大(da)規(gui)模呢?作為一個創(chuang)業公(gong)司，如果你正(zheng)在(zai)試圖顛覆已有的公(gong)司，你是(shi)否需要他(ta)們給你帶(dai)來(lai)的精(jing)神障礙(ai)?

　　不僅(jin)如此。對于所有(you)對公司經驗關(guan)心的(de)人們，最艱(jian)難(nan)的(de)問題是，這些具有(you)經驗的(de)人是否已(yi)經走完了至(zhi)少一(yi)個顛(dian)覆周期?舉(ju)例(li)說，如果(guo)你(ni)在(zai)2008 到(dao) 2011 年(nian)跟(gen) Digg 網站一(yi)起(qi)工作，你(ni)就(jiu)知道(dao)顛(dian)覆有(you)多困難(nan)。或者在(zai) 2000 年(nian)前后和 Siebel 一(yi)起(qi)工作?或者是在(zai) Sun 公司工作過?

　　印度到底有多少企業已經走(zou)完了從成功到失敗，從巔峰到低(di)谷(gu)的過程?(我們(men)看看 rediff，它仍然在賺錢)

　　作為(wei)一個(ge)專業(ye)人士，如果沒(mei)有看到(dao)創業(ye)當中艱難的一面(mian)(排除(chu)被下崗(gang))，而且從來沒(mei)有經過公司的痛苦轉型，他們很有可(ke)能(neng)缺少那種幸存者的態度。

　　但是，這(zhe)正(zheng)是早期和中期的(de)創(chuang)業公(gong)司最需(xu)要(yao)(yao)的(de)。他們每天都(dou)需(xu)要(yao)(yao)。——需(xu)要(yao)(yao)在虎狼凝視之下的(de)幸存(cun)者(zhe)的(de)眼光。