天(tian)使(shi)、VC，私募基金等都以同(tong)樣的(de)(de)4個基本準則來評(ping)價對(dui)企業的(de)(de)投(tou)資。從具有(you)天(tian)才洞(dong)察力的(de)(de)初創公(gong)司，到價值數十(shi)億美元(yuan)的(de)(de)龐然大物，在公(gong)司發展的(de)(de)各(ge)個階段，投(tou)資者們都從這些(xie)方面(mian)來對(dui)你的(de)(de)企業進(jin)行(xing)衡量。

　　所以，當(dang)你(ni)向投資人們(men)推(tui)銷你(ni)的公司時，請圍繞這4個主題發(fa)言吧：

　　公司戰(zhan)略(lve)是(shi)可(ke)持續的、并(bing)且具有差異化

　　展示(shi)你(ni)(ni)(ni)公司的特別之處，以及你(ni)(ni)(ni)將如何保(bao)持(chi)這一強勢地位(wei)。你(ni)(ni)(ni)是否(fou)正在為客戶提供(gong)新(xin)鮮的和獨特的解決方(fang)案?你(ni)(ni)(ni)是否(fou)發明了令(ling)人難以置(zhi)信的算法?你(ni)(ni)(ni)的成本結構(gou)性較低，還是你(ni)(ni)(ni)的服務超(chao)快?表(biao)明你(ni)(ni)(ni)自身與眾(zhong)(zhong)不同,而這是你(ni)(ni)(ni)的目標(biao)市場想要(yao)的。如果找到(dao)了你(ni)(ni)(ni)與眾(zhong)(zhong)不同的地方(fang),確保(bao)你(ni)(ni)(ni)有論據可以支持(chi)這一點。

　　我們是做這項工(gong)作最(zui)合適(shi)的團(tuan)隊

　　對于(yu)(yu)處于(yu)(yu)早(zao)期(qi)階段的(de)公司來說,團(tuan)隊是投資者考慮的(de)最重要的(de)一個方面(mian),因(yin)為你的(de)市場和(he)產品可(ke)能(neng)還不存在(zai)(zai)。那么(me)，你的(de)團(tuan)隊具備什么(me)樣的(de)綜合技能(neng)和(he)獨(du)特經(jing)驗，能(neng)夠讓(rang)公司創始(shi)人成為潛在(zai)(zai)的(de)贏家(jia)?當你在(zai)(zai)拓展經(jing)營規模時,你的(de)行動將證明為什么(me)你的(de)團(tuan)隊適(shi)合這份工作(zuo)。

　　我們的商業模式是(shi)會賺錢的

　　你(ni)的(de)(de)利(li)(li)潤和(he)(he)現(xian)金(jin)流(liu)最終(zhong)將(jiang)創造價(jia)值。讓投資人(ren)相信你(ni)很快(kuai)就會盈利(li)(li)，你(ni)的(de)(de)公(gong)司會具備戰(zhan)略(lve)價(jia)值，你(ni)的(de)(de)公(gong)司可能(neng)在早期就會被收(shou)購或IPO。你(ni)必須展示你(ni)的(de)(de)商業模(mo)式將(jiang)如何(he)產生收(shou)益(yi)，包括成(cheng)本有哪些，以(yi)及(ji)如何(he)服務客戶。了解類似的(de)(de)其他公(gong)司的(de)(de)收(shou)益(yi)結(jie)構,并展示和(he)(he)他們相比，你(ni)打算如何(he)去做。

　　后續(xu)階(jie)段投(tou)資人更多地(di)會關注(zhu)你(ni)(ni)(ni)的(de)財務狀(zhuang)況(kuang)(kuang)。普通的(de)投(tou)資者可能幾乎完(wan)全只關注(zhu)你(ni)(ni)(ni)的(de)財務狀(zhuang)況(kuang)(kuang),期望從中看到利潤(run)率和利潤(run)的(de)增長情況(kuang)(kuang)。對于年輕的(de)公司來(lai)說,你(ni)(ni)(ni)的(de)目標模式(shi)，以及如何獲取(qu)達到收支(zhi)平衡所需的(de)資金，是(shi)最重(zhong)要的(de)問題。

　　市(shi)場規(gui)模

　　讓(rang)投資人知道你(ni)的(de)(de)公司有足夠的(de)(de)發(fa)展空間。“你(ni)不能讓(rang)一(yi)個(ge)大公司在(zai)一(yi)個(ge)小的(de)(de)市場(chang)發(fa)展”,這是我第一(yi)次融資時得(de)到的(de)(de)教訓之一(yi)。對(dui)于(yu)創業(ye)企業(ye)，如(ru)果你(ni)嘗試創建一(yi)個(ge)新興市場(chang),沒有現有的(de)(de)市場(chang)規模(mo),你(ni)更要關注整個(ge)潛在(zai)的(de)(de)市場(chang)。TAM模(mo)型(TAM為原(yuan)文，即技術接受模(mo)型Technology Acceptance Model)可以幫(bang)助你(ni)衡量(liang)你(ni)的(de)(de)公司所在(zai)行業(ye)的(de)(de)潛在(zai)年收(shou)入——而不是單純估計你(ni)公司的(de)(de)潛力。

　　市(shi)場可以按照“自(zi)(zi)下而(er)上”或“自(zi)(zi)上而(er)下”的(de)方法來(lai)衡量。試試用(yong)這兩種方法來(lai)檢查你的(de)假設是否是合(he)理(li)的(de)。通常,通過(guo)類比(bi)或對比(bi)，用(yong)“自(zi)(zi)上而(er)下”的(de)衡量方法可以大(da)致估(gu)計(ji)市(shi)場規(gui)模,如：產品(pin)X是使(shi)用(yong)技術(shu)(shu)Y的(de)客戶的(de)管理(li)解(jie)(jie)決(jue)方案。技術(shu)(shu)Y是一(yi)個每年(nian)10億(yi)美元的(de)市(shi)場,并且(qie)一(yi)個插件管理(li)解(jie)(jie)決(jue)方案約占他們花(hua)費的(de)20%，因此,產品(pin)X根(gen)據TAM估(gu)算的(de)市(shi)場規(gui)模是2億(yi)美元。

　　這里(li)是Scale Venture Partners(美(mei)國風投公司(si))如(ru)何創建一個“自下而上(shang)(shang)”的(de)技(ji)術(shu)(shu)接受(shou)模型(xing)(Technology Acceptance Model)來評估我們在(zai)(zai)網(wang)絡(luo)營銷公司(si)Omniture中的(de)投資:我們通過流量(liang)統(tong)計考察網(wang)站,并將(jiang)(jiang)預(yu)估的(de)年(nian)收入在(zai)(zai)不同規模的(de)數據類(lei)別上(shang)(shang)進行分配，并且將(jiang)(jiang)它(ta)全部加總后，去和每(mei)年(nian)超過10億(yi)美(mei)元的(de)年(nian)度可計劃的(de)市(shi)場消費相對(dui)比。當(dang)Omniture只有幾百個客戶時(shi)這項(xiang)工作就完成(cheng)了,用不到等到技(ji)術(shu)(shu)接受(shou)模型(xing)(Technology Acceptance Model)統(tong)計到成(cheng)千上(shang)(shang)萬的(de)潛在(zai)(zai)客戶。

　　作(zuo)為一個長(chang)期風險投(tou)資(zi)者(zhe)(zhe)以(yi)及(ji)兩個上市(shi)公(gong)司的(de)前投(tou)資(zi)者(zhe)(zhe)關(guan)系主管,我認為這四個因(yin)素是成功推銷(xiao)自(zi)己以(yi)及(ji)幫助投(tou)資(zi)人作(zuo)出(chu)投(tou)資(zi)決策(ce)的(de)支柱。所以(yi)，作(zuo)為創(chuang)業(ye)者(zhe)(zhe)，請向你的(de)投(tou)資(zi)人清楚地展(zhan)示你的(de)公(gong)司的(de)市(shi)場、戰略、商(shang)業(ye)模型和(he)人員,并學會說投(tou)資(zi)者(zhe)(zhe)的(de)語言。